נדל"ן

החמצן לפרויקט הנדל"ן הבא שלך - כך יזמים מצליחים בישראל מוכרים את הדירות עוד לפני תכנון הבניין הבא

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

מור משרקי  12.10.21 // 16:00

"בתור יזם נדל"ן אני יושב על הררי כסף דמיוניים ומוחזק בחבל קצר משני הצדדים," חושף באומץ ג', יזם בכיר בישראל, "אני במשך שנים רודף פרויקט אחרי פרויקט, מנסה להסתדר עם תזרים מזומנים בעייתי בזמן שנלחם למכור את הנכסים, או משלם הון תועפות למשווקים שמביאים לי דיירים מתלבטים שאני צריך לבזבז עליהם את הזמן כאילו לא שילמתי שקל. האמת? כל עניין חיפוש הרוכשים הזה גוזל ממני יותר מדי…"

האמת המרה היא שיזמי נדל"ן, חברות נדל"ן וקבלנים בישראל לא נהנים מהביטוי "שוק הנדל"ן רותח" – בעיקר כי בגלל שהוא רותח הוא גם רווי ביזמים בינוניים שמשקיעים יותר כסף בשיווק ומצליחים ללכוד רוכשים כדי להבטיח את התקציב שהם יקבלו מהבנק המלווה בפרויקט. 

"רוב היזמים מחויבים להוכיח קניה של 30% לפחות מהדירות כדי שבנק מלווה יסכים לתת להם תקציב לפרויקט," מסבירה שרון דידי, הנדל"ניסטית העומדת בראש אחת מחברת היזמות ושיווק פרויקטי הנדל"ן המובילות בישראל, "אבל במציאות של היום, בין אם היזם רודף אחרי משקיעים לבד או משלם לעובדים או למשווקים חיצוניים שיעשו זאת במקומו, זה לא רווחי עבורו – ולא משיג את התוצאה הרצויה".

שרון דידי, בעלת החברה 'שרון דידי – יזמות ושיווק נדל"ן בע"מ', היא דמות מפתח מרכזית בשוק ומחזיקה תחתיה קהילת משקיעים אקסקלוסיבית של למעלה מ-10,000 רוכשים פוטנציאליים. היא הקימה את מיזם "דירות בשושו" שבו מתוודעים משקיעים רציניים להזדמנויות נדל"ן מבטיחות. 

גם בהיבט התקשורתי דידי מככבת, וכיום בעלת פינה קבועה בתוכנית המצליחה 'סודות הנדל"ן' שבה היא מדריכה משקיעי נדל"ן איך להגיע לנכס הנכסף בצורה הטובה ביותר. 

שרון דידי, הבעלים של חברת 'שרון דידי – יזמות ושיווק נדל"ן , בתוכנית "סודות הנדל"ן"

שרון, למה בעצם למכור לבד או דרך משווקים לא רווחי ליזם נדל"ן היום? זה מה שכולם עושים…

"תראה, בשורה התחתונה – כל מה שמעניין יזם זה למכור את הדירות וכמה שיותר מהר, למכור כמה שיותר ובזמן קצר. עכשיו עזוב את זה שלמכור לבד או דרך חברת שיווק חיצונית לא תמיד יוצר את התוצאה הזאת, על זה אסביר בהמשך. הטעות הקשה יותר היא שלטווח ארוך זה יכול להיות הרסני!

יזמי נדל"ן מובילים בארץ מתחילים להבין ששוק הרוכשים היום הוא לא מה שהיה פעם. אנשים מבררים יותר, חשדנים יותר, מחפשים את מי שייתן להם יותר – ולא מוכנים להתפשר, הם רוצים את הכי טוב שיש.

זה הופך את תהליך השיווק לארוך ויקר מאוד, בניסיון להתמודד עם קהל קשה שלא נוטה לתת אמון ומתפתה להצעות טובות יותר. אבל משווק שמכיר את השוק מקרוב יידע להביא את הרוכשים הנכונים – כאלה שרוצים אותך ואתה אותם. 

כך, הבחירה במשווק הנכון היא חד משמעית מה שתהפוך את הפרויקט שלך לכזה שהדירות יימכרו בו כמו לחמניות חמות, בצורה רווחית ובאופן מהיר. הרוכש צריך להרגיש שהעסקה הזאת נתפרה למידותיו, להיות בביטחון אמיתי לגביה.

זה בדיוק מה שאנחנו עושים. לא סתם אני מכירה אישית כל רוכש אצלי. אני בונה את העסקה לכל לקוח החל מהשלב ההתחלתי ביותר של תיכנון התקציב, איתור הנכס , מימון העסקה ועד לקבלת המפתח, כיום המשקיעים שלי הם משפחה. זה משהו אחר לגמרי מכל מה ששמעת עד היום – ויעידו על כך הלקוחות שלנו.

לדוגמה, אנחנו בחודש הקרוב מקבלים פרויקט של יזם נדל"ן באופקים וכבר מראש אני יודעת להגיד לך שתוך 30 יום אנחנו מוכרים 50% מהדירות שקיבלנו ובחודש השני נשלים מכירה של עוד 25%. כלומר, 75% פרויקט הולך להימכר תוך חודשיים בלבד. ולמה? כי הרוכשים שלי יודעים שהם מקבלים את הטוב ביותר".

מעניין מה שאת אומרת, אז בעצם בתור יזם אני צריך לכוון למשקיעים מסוימים שבהכרח יסגרו עסקה?

"בהחלט, אבל לא רק. גם רוכש שסגר איתך עסקה אבל לא מרגיש שהוא מקבל את מה שהובטח לו, לא יעבור על זה בשתיקה. הוא יעשה בלאגן, יפרסם ברשתות החברתיות, ידבר עליך עם המכרים המשקיעים שלו… זה יוצר לך שם רע ופוגע לך גם בפרויקטים עתידיים. 

זה רציני, כי אתה יכול לאבד את כל כוח המכירה שלך בגלל 2-3 משקיעים שלא היו מרוצים מפרויקט ספציפי. זה לא יעניין אף אחד מהמשווקים שלך – הם קיבלו כסף על הקמפיין, השיגו לך רוכשים, מה שקורה אחר כך לא מזיז להם – גם אם אתה והרוכש יוצאים עם עסקה שרק עושה לכם נזק".

אוקיי אבל מה אני כיזם אמור לעשות כדי להשיג את הרוכש הכי טוב בשבילי? הרי שיווק עולה הון…

"וזאת בדיוק הבעיה. ליזם נדל"ן סטנדרטי אין כלים אפקטיביים לבוא ולשווק, במיוחד היום כשהקהל שלנו הרבה יותר חכם, יודע מה הוא רוצה וגם מספיק מבין בשביל לחפש אצל מתחרים ולא ללכת עם כל מי שהוא רואה. אז אתה או המשווקים שלך צריכים להשתמש בהרבה יותר כסף כדי לתפוס את הקהל כמו שצריך.

אני מגיעה מעולם הרוכשים ולכן מבינה איך הראש של המשקע עובד, מה הנקודות שקריטיות לו ושבעזרתן תוכל לכבוש את עולמו. צריך להבין, משקיע לא ייקח את הפרויקט שלך רק על סמך מספר החדרים וכמה מ"ר הוא מקבל, אלא גם על סמך מידת האמון שלו בך. 

כשאתה או משווק מטעמך מציגים לו את הפרויקט, מה שעובר לו בראש זה: הבחור מנסה למכור לי או שהוא באמת יכול לתת לי את מה שאני רוצה? הוא מבטיח באוויר או שאפשר לסמוך עליו?"

אבל כיזם, המשקיע לא מכיר אותי! מה אני כבר יכול לעשות כדי להשיג את האמון שלו בי??

"כאן אני נכנסת לתמונה. מה הקושי הגדול ביותר של יזמי נדל"ן ומשווקים? להגיע לרוכשים הרציניים, למי שלא רק מתעניינים בהשקעות, אלא רוצים לשים את הכסף על נכס חדש ולהיות חלק מהשוק המצליח הזה.

בתור יזם נדל"ן או משווק חיצוני, הגישה שלך לקהל הזה היא מוגבלת. לא רק כי אתה בעל אינטרס והם מראש חושדים בך ובמה שיש לך למכור להם, אלא כי מראש ההפצה שלך היא נרחבת ועלולה 'ללכוד ברשת' גם אנשים שרק מתלבטים, או כאלה שעדיין מבררים עם עוד פרויקטים ולא יהיו נאמנים לך ברמה של חוזה.

חברת 'שרון דידי – יזמות ושיווק נדל"ן בע"מ', מגיעה בדיוק מהכיוון ההפוך – יש לה קהילה של משקיעים רציניים שמחפשים לקנות, ולא יעשו את הצעד הזה בלי ההמלצה שלי. 

קצת כמו ג' יפית בנדל"ן – אני במשך יותר מעשור ממליצה על פרויקטים מבטיחים לקהילת המשקיעים הפרטית שנאמנה לי, גם דרך מיזם 'דירות בשושו' שסחף רוכשים מכל הארץ וגם דרך הקשרים והפרסום האישי שלי.

שתבין שבזמן שאנחנו מדברים כבר יש לי רשימת המתנה של מאות משקיעים שרק מחכים לפרויקט נדל"ן בדיוק מהסוג שלך. אנשים שכבר היו אצלי בפגישה, מבינים מה הם צריכים ורוצים את זה, בשלים לחתום על חוזה ברמה שהם כל שבוע שולחים לי הודעה ושואלים אם יש לי פרויקט חדש להציע להם".

משקיעים שעבדו עם שרון וקיבלו את נכס הנדל"ן שלהם בזמן שהם סומכים עליה בעיניים עצומות.

אני רוצה להבין, את באה עם משקיעים נאמנים קיימים ופשוט מוכרת להם את הדירות בפרויקט שלי?

"המשקיעים שמגיעים אלינו הם משקיעים שמבינים שאנחנו לוקחים רק פרויקטים עם פוטנציאל השבחה, רק פרויקטים עם הטבות מיוחדות עבורם. והכי חשוב – אנחנו לא משווקים למשקיע כלום, רק מתאימים לפי יכולתו ושאיפותיו את הנכס שהכי רלוונטי לו.

זה דבר שונה מכל מה שהכרת בעולם השיווק, כי לא מדובר פה על שיווק, אלא על התאמה. לכן רמת האמון של הלקוחות שלנו היא כזאת שהם מבחינתם יחכו גם שנים עד שנמליץ להם על פרויקט שיתאים להם. אני מכירה כל לקוח באופן אישי, כולל את כל ההיסטוריה הכלכלית שלו, החלומות שלו והרצונות שלו.

אתה כיזם נהנה מזה כי אתה מקבל רק רוכשים שמתאימים לפרויקט שלך, מאמינים בשרון ובבחירות שלה, והמשקיע נהנה כי הוא יודע ששרון דידי תביא לו את העיסקה הטובה ביותר עבורו, כולל התנאים הטובים ביותר שיש לעסקה להציע. כלומר יש כאן win win לשני הצדדים – מצב שבו כולם מנצחים".

אבל זה לא קצת סותר?

"ממש לא, ואני אסביר: הנאמנות הראשונה שלי היא לקהילת המשקיעים שלי. הם יודעים את זה ולכן הולכים איתי באש ובמים. אני לא לוקחת כל פרויקט נדל"ן, כמו שאני לא לוקחת כל משקיע שיש לו 2-3 מיליון ש"ח פנויים. אני בודקת רקע כלכלי, אני בודקת את המטרות, הרצונות והשאיפות של כל אחד מהמשקיעים.

יש מי שירצו דירה למגורים, יש מי שירצו דירה להשקעה, אני עושה את בירור הצרכים הכי מעמיק שיש, יכולת פיננסית, יכולת מינוף. כל משקיע עובר תכנון תקציב לפני שבכלל מאתרים את הנכס המתאים לו. 

בצורה הזאת, משקיע שפונה אליי יודע שמה שאני אמליץ לו – זה הפרויקט החם הבא שבו הוא ימקסם את ההשקעה שלו. ההמלצה שלי שווה זהב מבחינתו ועל המוניטין הזה אני שומרת בתוקף.

אם הפרויקט שלך באמת טוב, והרי כיזם נדל"ן לא היית בונה פרויקט אם לא היית חושב שיש לו פוטנציאל – אני אוכל לבדוק ולהוכיח זאת ואז גם לחבר לך את המשקיעים שמדויקים לך. 

אני לא 'מוכרת' לך משקיעים, אני מחברת לך את הרוכשים המתאימים לפרויקט שלך מתוך המאגרים שלי –  והכי חשוב – אני  מלווה אותם בכל התהליך, מה שבכלל חוסך לך את כאב הראש".

וואלה, אז בעצם מה שנשאר לי זה לקבל ממך רשימת רוכשים ולהתחיל למכור דירות?

"לא, אתה לא מקבל ממני רשימת רוכשים, התהליך אתנו הרבה יותר מדויק מזה. בסופו של דבר, הרבה לפני שנתחיל לעבוד אנחנו צריכים להבין את ההתאמה שלך לעבודה משותפת אתנו. 

כמו שאמרתי, אנחנו לא לוקחים כל פרויקט, כמו שאנחנו לא לוקחים כל משקיע. בשורה התחתונה, כשיש את שני הצדדים שמתאימים זה לזה כמו לפאזל, שם קורה הקסם.

למשל בפרויקט בבאר שבע שקידמתי, ליזם היו חסרות בדיוק 5 דירות שהוא לא הצליח למכור. תוך פחות מחודש סידרתי לו את המשקיעים המושלמים שחתמו חוזה על הדירה בלי לשאול שאלות – פשוט כי הייתה להם הצעה מצויינת ואת ההמלצה שלי, עם כל עבודת הרקע והשקט והביטחון הנפשי שאני מספקת להם.

תבין שמשקיע מגיע אלינו ומקבל את כל השירות בבית אחד. החל מתכנון התקציב, התאמה שלו ליכולות ולמטרות, איתור הנכס, ליווי במימון מול הבנקים או חברה חיצונית וכל זה עד קבלת המפתח – זה משהו שנותן למשקיע הרגשה של ביטחון. וכשהמשקיע בראש שקט – היזם בראש שקט, נקודה".

שרון דידי: "ליזם יש פרויקט מוצלח, לי יש קהילת משקיעים נאמנים - זה חיבור משמיים"

אז בואי נדבר תכל'ס, כמה עולה לי התענוג הזה של חיבור לקהילת המשקיעים הנאמנים שלך?

"בוא נגיד ככה – הרבה פחות ממה שאתה חושב. יזמים בישראל היום משלמים מאות אלפי שקלים על קמפיינים בשלטי חוצות או פרסומות גנריות בפייסבוק. זה בגלל שלמשווקים שלהם אין גישה לקהל הרוכשים בישראל, ולכן ההגעה אליהם באמת דורשת הרבה כסף, הרבה עבודה של אנשי מכירות ולכן גם הרבה זמן.

לעומת זאת, לי כבר יש את הקהל משקיעים שאתה צריך בקהילה שלי. מדובר בקהל מדויק בהרבה שיודע בדיוק מה הוא רוצה וגם סומך עליי בעיניים עצומות – כי הוא יודע שאיתי הוא יקבל את מה שהכי משתלם לו. 

התשלום היחידי שתצטרך להשקיע מראש הוא עלות הקמה חד פעמית, ולאחר מכן, התשלום מבוסס על הצלחה בלבד, כלומר רק על בסיס רוכש שכבר יגיע אליך בשל לעסקה. זה פוטר אותך מתקציבי שיווק מוגזמים, מניהול עובדים פנימיים למכירות, וכמובן אתה עצמך לא תצטרך להתעסק בזה אפילו שניה".

נשמע מעולה, מה אני עושה כדי שתיקחי את הפרויקט שלי ותשווקי אותו לקהילת המשקיעים שלך?

"הדבר הראשון שצריך לעשות זה ליצור קשר עם נציגי החברה שלנו. בהמשך אנחנו נקבע איתך פגישה ונשמע את כל הפרטים על הפרויקט. 

אחר כך נעשה את הבירורים שלנו ברמה המעמיקה, תמהיל הדירות, המחירים המיוחדים שאנחנו נקבל עבור קהל המשקיעים שלנו, בנק מלווה, ערבות חוק מכר, האיזור שבו יוקם הפרויקט ומהם היתרונות שלו, פריסת התשלומים המתאפשרת ועוד רשימה ארוכה של בדיקות שאנו עושים לפני שנכנסים לשווק פרויקט.

לאחר מכן נבנה את פרופיל המשקיע הרלוונטי לך כדי שנוכל לגבש רק רוכשים רלוונטיים. בנקודה זו של בניית הקמפיין, אתה מעביר לנו את כל העזרים השיווקיים והגרפיקה, תוכניות מכר וכו'.

משם זה כבר בידיים שלנו: אנחנו יושבים עם המשקיעים, מסבירים להם על הפרויקט, מציגים להם את האפשרויות שלהם וכשהם בשלים לעסקה – מחברים אותם אליך להמשך תהליך באופן חלק. 

בדרך זו כולם יוצאים מרוצים ואתה יכול להמשיך בראש שקט, כשיש לך דירות סגורות עם משקיעים רציניים וביטחון תזרימי לפרויקט הבא!"

כתבות דומות

להשקיע ב"תרנגולת זהב" פיננסית שמניבה ריבית בטוחה מהיום הראשון

ישראלים רבים היום 'תקועים' עם 200 ו-300 אלף ש"ח בעו"ש ותוהים איפה לשים את הכסף כדי למקסם ממנו רווח. בזמן שהחשש מהשקעה לא יציבה, מריביות גבוהות ומהאינפלציה מתגבר – הזדמנות השקעה ייחודית בקרן חוב למימון נדל"ן בארה"ב מסוגלת להעניק בטחונות ברמה שמשקיעים היום כלל לא מכירים. מדוע השקעה כזו היא בסיכון נמוך יותר ואיך ניתן להשיג בה רווחים קבועים, ממש כמו משכורת שניה?

לכתבה »

כך יזמים מצליחים בישראל מוכרים את הדירות עוד לפני תכנון הבניין הבא

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »

מרוויחים על חשבון דיירים בהתחדשות עירונית, מהנדס בכיר שובר שתיקה

במציאות שבה פרויקטים של התחדשות עירונית (תמ"א ופינוי בינוי) מוקפאים ועומדים באוויר במשך שנים, הדיירים תקועים עם נכס מיושן ומתפורר, לרוב בעל פוטנציאל השבחה מטורף, כשהם תלויים בחסדי היזם ובלי שום דרך לתקשר איתו. יצאנו לחקור את יוסי לנדאו, בעלים של קבוצת "בולד" לליווי דיירים וניהול פרויקטים בהתחדשות עירונית, כיצד דיירים יכולים להחזיר את הכוח לידיים, לזרז את הפרויקט ואפילו להפוך את התוצאה לרווחית יותר?

לכתבה »

בלעדי: מודל ההשקעה שטורף את הקלפים ונותן לכל אדם עם 100,000 ש"ח כרטיס כניסה ליציע הכבוד של עולם הנדל"ן

הרחקה מכוונת של משקיעים מהארץ על ידי הממשלה בצירוף חוסר אונים של הדור הצעיר, מוציאה המוני ישראלים לחפש הזדמנויות השקעה טובות יותר מעבר לים. אך כמו תמיד, איפה שיש הזדמנויות לכסף גדול, יש גם מלכודות ונוכלים. בשנים האחרונות, מספר נפילות של קרנות השקעה הכתימו תעשיה שלמה וגרמו למשקיעים לחשוב פעמיים. איך אפשר לזהות את הסכנות מראש ולהשקיע מעבר לים בצורה פסיבית ובטוחה? בכתבה הבאה, ננסה לענות.

לכתבה »

כתבות דומות

להשקיע ב"תרנגולת זהב" פיננסית שמניבה ריבית בטוחה מהיום הראשון

ישראלים רבים היום 'תקועים' עם 200 ו-300 אלף ש"ח בעו"ש ותוהים איפה לשים את הכסף כדי למקסם ממנו רווח. בזמן שהחשש מהשקעה לא יציבה, מריביות גבוהות ומהאינפלציה מתגבר – הזדמנות השקעה ייחודית בקרן חוב למימון נדל"ן בארה"ב מסוגלת להעניק בטחונות ברמה שמשקיעים היום כלל לא מכירים. מדוע השקעה כזו היא בסיכון נמוך יותר ואיך ניתן להשיג בה רווחים קבועים, ממש כמו משכורת שניה?

לכתבה »

כך יזמים מצליחים בישראל מוכרים את הדירות עוד לפני תכנון הבניין הבא

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »

מרוויחים על חשבון דיירים בהתחדשות עירונית, מהנדס בכיר שובר שתיקה

במציאות שבה פרויקטים של התחדשות עירונית (תמ"א ופינוי בינוי) מוקפאים ועומדים באוויר במשך שנים, הדיירים תקועים עם נכס מיושן ומתפורר, לרוב בעל פוטנציאל השבחה מטורף, כשהם תלויים בחסדי היזם ובלי שום דרך לתקשר איתו. יצאנו לחקור את יוסי לנדאו, בעלים של קבוצת "בולד" לליווי דיירים וניהול פרויקטים בהתחדשות עירונית, כיצד דיירים יכולים להחזיר את הכוח לידיים, לזרז את הפרויקט ואפילו להפוך את התוצאה לרווחית יותר?

לכתבה »

בלעדי: מודל ההשקעה שטורף את הקלפים ונותן לכל אדם עם 100,000 ש"ח כרטיס כניסה ליציע הכבוד של עולם הנדל"ן

הרחקה מכוונת של משקיעים מהארץ על ידי הממשלה בצירוף חוסר אונים של הדור הצעיר, מוציאה המוני ישראלים לחפש הזדמנויות השקעה טובות יותר מעבר לים. אך כמו תמיד, איפה שיש הזדמנויות לכסף גדול, יש גם מלכודות ונוכלים. בשנים האחרונות, מספר נפילות של קרנות השקעה הכתימו תעשיה שלמה וגרמו למשקיעים לחשוב פעמיים. איך אפשר לזהות את הסכנות מראש ולהשקיע מעבר לים בצורה פסיבית ובטוחה? בכתבה הבאה, ננסה לענות.

לכתבה »