פיננסים

תוכן מקודם

לא מתאימים ל-2021: כ-80% מבעלי חברות בישראל יכולים להזניק את מחזורי המכירות ב-30% מדי שנה, אם לא היו עושים את הטעות הקריטית הזאת כל פעם מחדש

לא סתם קוראים לה "הרופאה של העסקים הגדולים", שרית לוזון פוקס המתמחה בייעוץ והבראת חברות כבר 18 שנה, מסבירה מה המחלה שממנה סובלים המון עסקים גדולים (רמז: לא רק הקורונה) ומסכימה לגלות לנו מה התרופה שיכולה להגדיל את הרווח שלהם אפילו ב-30%. תקשיבו טוב ותכינו את עצמכם נפשית: זה המידע שיכול להפוך לכם את החברה.

מור משרקי  03.01.21 // 17:15

"תמיד עצוב לי לראות חברות שמתרסקות, או נופלות לחובות בגלל טעויות בסיסיות," מספרת שרית לוזון פוקס (46) מומחית בייעוץ והבראת חברות כבר 18 שנה, "ברוב המוחלט של המקרים היה אפשר להגדיל להם את מחזורי ההכנסות ב-30% ולהציל אותם הרבה לפני הפירוק."

משבר הנגיף העולמי גרם לטלטלה בכלכלה, בישראל ובעולם. כ-70% מהחברות שיש להן מחזורי הכנסות שנתיים של 7-8 מיליון ומעלה נקלעו לקשיים, וזה גרם למנכ"לים לתהות: לאן ניתן להמשיך מכאן כדי לצאת מהמשבר? שרית לוזון פוקס שסייעה לעסקים וחברות רבים לצאת מהחובות ולהביא לגידול של עשרות אחוזים ברווח, מסבירה כי התרופה שיכולה להציל עסקים, גם לאחר המשבר, היא פשוטה יותר משחושבים.

לא סתם קוראים לה "הרופאה של העסקים הגדולים". שרית פוקס, מומחית בייעוץ והבראת חברות כבר 18 שנה.

שרית, תני את השורה התחתונה של המרשם שלך: איך מרפאים את החברה ומוציאים אותה מהמשבר?

"כדי להגיע לרווחיות אמיתית של החברה, הגישה של המנכ"ל והבעלים צריכה להשתנות ולהתמקד בדבר אחד עיקרי: חדשנות. זה דבר שצריך להיות מוטמע היטב, ממש מהשורש. לפעמים, בתור בעל חברה אתה יכול לנסות להרים אותה באלף דרכים, אבל רוב מה שתנסה פשוט לא יצליח. למה? לא בגלל שלא עשית מספיק, אלא בגלל שלא עשית את הדבר הנכון. 

מודל עסקי מיושן הוא הטעות הבסיסית שבגללה עסקים יכולים להתרסק. זה כמו לנסות לרפא גידול ממאיר עם תרופה לשיעול. לא מספיק חזק, לא מספיק עמוק ולא מטפל בבעיה מהשורש. כשמנסים לטפל בבעיה הלא-נכונה, כל פתרון שתנסה עליה פשוט לא יעבוד."

אז אם החברה שלי נקלעת לקשיים עכשיו, איך אני יודע מה השינוי "השורשי" שהיא צריכה?

"זאת השאלה הגדולה והמעניינת. בעלי חברות שמגיעים אליי מנפנפים מולי בדפים ובתוכניות, אומרים לי: 'שרית, ניסינו הכל. הבאנו עוד לקוחות, הוספנו עוד מוצרים, הכסף מהלקוחות נכנס יופי, טיפלנו בכל הבעיות. אבל אין לנו תזרים מזומנים ואנחנו נקלעים לחובות. איך זה הגיוני?! מה הבעיה שאנחנו לא מטפלים בה?' הם יופתעו לשמוע אותי אומרת שתי מילים שיכולות לשנות להם הכל: מודל עסקי.

אגב, גם אצל חברות שאולי לא מרגישות בקשיים באופן מוחלט, כמעט תמיד יהיה אפשר לשנות ולהתאים את המודל העסקי ולעשות אותו טוב יותר. החשבון הוא פשוט: לחברה שנמצאת בהפסד, התאמת מודל עסקי תביא רווח, ולחברה שכבר נמצאת ברווח, היא תביא יותר רווח. רק כשמתעסקים עם השורש ומתקנים אותו, אפשר להצמיח פירות טובים יותר."

אז זה הסוד הגדול שיוציא חברות מהקשיים הכלכליים וממשבר הקורונה, שינוי במודל העסקי?

"קודם כל, חשוב לומר שרוב החברות שנמצאות היום בקשיים, הרגישו את הסימפטומים הרבה לפני המשבר. אפילו אם חלקן מחזיקות הרבה לקוחות ויש להן מנגנוני שיווק יעילים, הן סבלו לפני כן מבעיות בתזרים המזומנים, או מקשיים תפעוליים וארגוניים, ואז המשבר רק הדגיש את הבעיות האלה וגרם לפיצוץ.

כאן הייעוץ נכנס לתמונה. אני רואה את הנתונים מול העיניים, בודקת את הפרמטרים של החברה לעומת השוק ואז מאתרת תרופה מדויקת למחלה. מוצאת מה הגורם המדויק שיכול לייצר תשואות גבוהות מהשוק. ברוב המוחלט מדובר בהתאמה של המודל עסקי לתקופה, מה שעשוי ליצור גידול ברווחים, אפילו של 30%."

"לחברה בהפסד, התאמת מודל עסקי תביא רווח, ולחברה שברווח, היא תביא יותר רווח," שרית פוקס.

רגע, אני רוצה להבין, איך שינוי במודל העסקי של החברה משפיעה על הרווחיות שלה עד כדי כך?

"פה קבור הכלב: השוק בחוץ השתנה ללא היכר! לחיינו נכנסו תפיסות והרגלים חדשים, אם זה בטכנולוגיה, בשיטות מסחר, בגלובליזציה. ראינו את השינויים המהירים שהחברה העולמית עברה עקב הקורונה, וזה חייב לבוא לידי ביטוי גם בהיערכות של כל חברה עסקית. מי שלא יתאים את עצמו לשינוי הזה, פשוט לא יוכל להצליח בטווח הארוך, וגם בטווח הקצר ייאלץ לסבול מחוסר יציבות כלכלית וקשיים.

בוא ניקח לדוגמה את מערכת החינוך בארץ ב-30 שנה האחרונות. רוב אזרחי ישראל לא מרוצים ממנה, אבל מתוך מה זה מגיע? המודל שמערכת החינוך מושתתת עליו לא מספיק טוב ולא התאים את עצמו לשינויים הטכנולוגיים לאורך השנים. ואז כשמשבר הקורונה הגיע והחינוך היה חייב לעבור למימד הדיגיטלי כדי להתקיים, כל הבעיות התחדדו והמערכת פשוט לא הצליחה למלא את תפקידה."

אוקיי ואיך זה בא לידי ביטוי בפן העסקי? איך שינוי במודל עסקי יכול להשפיע על הצלחת חברה?

"כשמדברים על חברות עסקיות, חייבים להבין שבזמן משבר החולשות והאיומים שתמיד היו ברקע הופכים לאיום ממשי. למשל חברת קודאק, היא לא השכילה לאמץ את המצלמה הדיגיטלית ואיבדה מהרלוונטיות שלה בתוך פרק זמן של כ-20 שנה. היום הקצב הוא הרבה יותר מהיר, וחברות בינוניות יכולות לאבד את הובלת השוק שלהן בתוך 5 שנים או פחות, אם הן לא משכילות להתחדש. 

תראה את תחומי המלונאות וההסעות, השינויים שהתרחשו בשוק בשנים האחרונות הוא עצום! היום, חברת המלונאות הגדולה בעולם (עם היצע החדרים הגדול ביותר) היא Airbnb. לא רק שהיא הוקמה לפני 8 שנים בלבד, אף אחד מהחדרים שהיא מציעה לא מוחזק בבעלותה, כך שהיא מבזבזת 0 שקלים על החזקה ותפעול! 

גם חברת המוניות הגדולה בעולם, Uber, הוקמה לפני 7 שנים בלבד ולא מחזיקה אפילו מונית אחת. זה הכל תלוי במודל עסקי שמותאם לשוק של העולם החדש, עם מינימום בזבוז ומקסימום רווח.

 

"בזמן משבר, החולשות שהיו תמיד ברקע הופכות לאיום ממשי," שרית פוקס.

דוגמא נוספת, נספרסו, אחת החברות הכי מצליחות בעולם בתחום הקפה, הפכה לכזאת בעקבות שינוי של מנכ"ל שבא עם מודל עסקי חדש שנקרא בעגה המקצועית 'מכונת גילוח ולהבים'. בקצרה: מכונה בזול, להבים ביוקר. הם מכרו מכונות קפה בסכום זול ומשתלם לכל נפש, אבל הקפסולות היחידות שהתאימו למכונות היו שלהם והיו יקרות למדי. זה עבד להם מעולה וייצר גידול ענק ברווחים בשני העשורים האחרונים."

וואלה, אז את אומרת שהתאמת מודל עסקי לעולם החדש הוא מה שישפיע על רווחיות החברה?

"בדיוק, גם יש לזה תוצאות בשטח. חברות שלא השכילו לאמץ פרדיגמות חדשות כבר הפכו פחות רלוונטיות. אפשר להשוות בין רשימת החברות הגדולות בארה"ב שהרכיבו את מדד ה-500 Fortune בשנת 1955, לבין אלה שמרכיבות את הרשימה כיום, ולראות את זה בעיניים: רק 61 מהן (כ-12% בלבד) עדיין נמצאות בה, כי הן הצליחו להתאים את עצמן לתקופה ולשרוד את תהפוכות הזמן.

היופי הוא שתמיד יש לאן להתפתח יותר, וכמעט תמיד זה קשור למודל העסקי. פרופ' גארי האמל בספרו 'עתיד הניהול' טען שחדשנות במודל עסקי מביאה לרווחים גדולים לאורך זמן, הרבה יותר מאשר חדשנות במוצרים. הנרי צ'סברו, מחבר הספר "חדשנות פתוחה", טען שתהליך חדשנות של חברה מהשורש לא יכול להישאר פנימי, אלא חייב להתבטא בשיתוף פעולה עם גורמים חיצוניים כמו שותפים, סטארט-אפים ועוד."

מעניין. את יכולה להביא לי דוגמה לחברה שייעצת לה על שינוי במודל עסקי כדי להעלות לה רווחיות?

"בטח. הייתה אצלי חברה בתחום הדפוס, זה שוק צפוף עם תחרותיות גבוהה. קהל הלקוחות מצטמצם ועובר לדיגיטל ככל שעוברות השנים, מה שיוצר פשוט אי רווחיות של החברה. בתהליך איתי הצלחנו לזהות את אופי החברה והכשלים בשוק, ופיתחנו מערכת של כלכלה שיתופית דרך האינטרנט. 

מבין מה עשיתי? שינוי של המודל העסקי. כך הצלחתי ליצור מצב שבו כ-70% מהמוצרים מאפשרים את פרסום החברה, והמימון של הפקת התוצרים נעשה על ידי הלקוחות, מה שחוסך משאבים ויוצר רווחיות. והתוצאה? הגדלת הרווח ב-30% ושיפור תהליך התיפעול והייצור של החברה. כיום היא עומדת על מחזורים של מיליונים בשנה, והכול בזכות שינוי של מודל עסקי."

יפה, אז שינוי למודל עסקי של כלכלה שיתופית הגדיל את ההכנסות. אבל זה לא תופס לכל עסק, נכון?

"לכל עסק מתאים מודל עסקי אחר, כמובן. אבל כולם יכולים לעבור את השינוי הזה, אתה תופתע לשמוע כמה בעלי חברות קיימים בישראל שעובדים עם מודלים עסקיים מיושנים ומסורתיים שרק פוגעים בהם, גורמים להפסדים ומכניסים אותם לחובות. 

למשל רשת מרפאות שיניים, שוק צפוף עם תחרותיות גבוהה וגיוון נמוך בשירות. קהל הלקוחות בתקופת הקורונה הצטמצם משמעותית, וזה גרם להפסדים גדולים. בהליך הייעוץ שינינו את המודל העסקי: אפשרנו תשלום חודשי קבוע עבור רוב טיפולי השיניים, כך שהלקוח יוכל להגיע למרפאה מתי שהוא צריך בלי התחשבנות כספית.

במקביל העסקנו רופאים באמצעות חלל עבודה משותף מחולק לחדרים. במודל זה כולם מרוויחים יותר והלקוח מקבל שירות מקצועי כמעט על כל סוגי הטיפולים. ככה יצרנו בידול בשוק על ידי מודל עסקי יצירתי, מה שהוריד עלויות באופן משמעותי והגדיל את הרווח בכ-30% בשנה.

"צריך להתאים מודל עסקי מהעולם החדש לכל חברה כמו חליפה בהזמנה לפי מידות," שרית פוקס.

בתחום אחר, ייעצתי לחברה לפיתוח אתרי אינטרנט עם אלפי לקוחות, חלקם לא פעילים. יצרתי להם מערכת לשיווק דיגיטלי עבור הלקוחות בתשלום חודשי קבוע, כולל הקמת אתר ללא תשלום שבו אפשר ליצור קשר עם מפיצי מוצרים אפשריים ולשלם אחוזים על כל שיתוף פעולה. ככה נוצר מנגנון מסודר ומכניס שעיקרו באיתור מקורות הכנסה חדשים לחברה וזה הכניס לה יותר ממיליון ש"ח, כבר בתום השנה הראשונה של הייעוץ.

מבין? על זה אני מדברת כשאני אומרת שלכל עסק אפשר למצוא את התרופה שמותאמת לו, קצת כמו חליפה שנתפרת בהזמנה לפי מידות. מודל עסקי של העולם החדש יכול לעשות ניסים ונפלאות לכל חברה. זאת המומחיות שלנו, למצוא לכל חברה את המודל העסקי שנותן לה יתרון וערך מוסף."

הדוגמאות האלה ספציפיות, אם אני בעל חברה איך אני יכול לדעת שתמצאי מודל עסקי שמתאים לי?

"כי אני לא רק הרופאה פה, אני גם הכימאית שמייצרת את התרופה. יש לי נוסחה מנצחת ויצירתיות למצוא את המרכיבים השונים שיוכלו להתאים לכל חברה את המודל העסקי שיעבוד לה ויזניק אותה למעלה. צורת העבודה שלי מקצועית ויש לי הצלחות של 18 שנה שבמהלכן עבדתי עם בעלי חברות היי-טק, יבואנים, נותני שירות ועוד ועוד.

בנוסף לזה, שיטת העבודה שלי מאוד מתקדמת יחסית לשוק והיא נעשית בשילוב של תוכנת בינה ממוחשבת עם מערכות החברה. העבודה עם המערכת מתבססת על ניתוח של נתונים פיננסיים ואחרים של העסק. זה הבסיס הלוגי שממנו אפשר לנתח את השוק, ואז עם דחיפה קטנה של רעיון יצירתי, פשוט וגאוני, אפשר ליצור יעילות ורווחיות גבוהה יותר לכל חברה בתחומה."

וואלה, אז זה הכוח של מודל עסקי שמתאים לשוק ולעולם החדש, מה שמייצר רווח גדול לאורך זמן?

"בדיוק. זאת התפיסה שבעלי חברות חייבים לייצר לעצמם. לא היום, אתמול. חברות היום חייבות להתאים את עצמן ואת המודל העסקי שלהן לתקופה כדי לשרוד וכדי להצליח. הקסם בייעוץ הוא ההסתכלות 'מבחוץ' מצד מישהי שמנוסה בהבראת חברות וראתה כבר עשרות מקרים בדיוק כמוך, או דומים לך ב-99%. עין חדשה, ראש יצירתי, זה מה שדרוש כדי להפוך עסק קורס לחברה מצליחה שמרוויחה הון ונשארת יציבה לאורך שנים.

אני חייבת להדגיש, לא כל חברה שמגיעה אלינו צריכה שינוי שהופך את המודל העסקי לחלוטין. לפעמים כל מה שצריך זה התאמות קטנות: חידושים בתחום הייצוא, מקורות הכנסה ומימון, נגישות דיגיטלית לצרכנים… מה שבטוח, שינוי גדול או קטן, תמיד יש מה לעשות כדי להגדיל את ההכנסות ואת הרווח אצל כל חברה."

נשמע מעולה. אז מה אני צריך לעשות כדי לקבל ממך ייעוץ למודל עסקי שמתאים לעולם החדש?

"קודם כל, להשאיר פרטים כאן בתחתית העמוד, אני כבר אחזור אליך לשיחת היכרות ראשונית. אחרי השיחה נוכל לקבוע סדרת פגישות ואני אקבל ממך את כל הנתונים הפיננסיים הנדרשים על החברה (עם הסכמי סודיות כמובן). השלב הבא הוא ניתוח של כל המידע במערכות בינה ממוחשבות, כדי להבין מה החולשות והחוזקים של העסק. לאחר מכן אני אציג לך את הפתרונות האפשריים ומשם מתחילים בתהליך.

מניסיון, כבר בהתחלה הכיוון הראשון הוא שתופס הצלחה. אבל חשוב לזכור שהרעיון והשינוי של המודל העסקי הוא רק 10% מהתוצאה, השאר הוא הדרך. צריך ליישם את זה, כמו שצריך לקחת תרופה למשך תקופה ממושכת ולא רק 3-4 פעמים. ככה גם שינוי של מודל עסקי, זה לא חודש חודשיים וסיימנו, זה תהליך. אבל בסוף, כל מודל עסקי טוב פשוט עובד, וכשזה יקרה אתה תראה רווחים כל שנה, למשך עשור קדימה."

רוצה לקבל ייעוץ מקצועי לבניית מודל עסקי שמתאים לעולם החדש, ויוכל להקפיץ את מחזור ההכנסות השנתי שלך ב-30%? השאר כבר עכשיו פרטים בטופס כדי ששרית פוקס תוכל לחזור אליך טלפונית:

כתבות דומות

"שנים שנאתי למכור ועכשיו זה הדבר האהוב עליי בעסק!"

בזמן שבעלי עסקים מגמגמים מול התנגדויות כמו 'יקר לי' או 'אני צריך זמן לחשוב' או 'אני רק אתייעץ עם…' יש מי שמנהלים את המושכות של כל שיחת מכירה ומגהצים כרטיסי אשראי כמו פס ייצור בלי שהם בכלל מתאמצים. יצאנו לחקור את ליבי אברמוב, מנטורית המכירות המובילה בישראל, מה סוד הקסם שיעזור לבעלי עסקים קטנים ובינוניים לסגור עסקאות ואפילו לאהוב מכירות?

לכתבה »

לנצח את הלו"ז ולהגדיל רווחים בעסק

בעלי עסקים קטנים ובינוניים – דמיינו שהייתם קמים בבוקר ומישהו אחר היה עושה את כל מה שאתם לא אוהבים לעשות בעסק. כמה זמן היה מתפנה לכם? כמה עוד כסף הייתם מרוויחים? זה מה שמציעה ז'קלין עם שירותי "וי אופיס": מזכירה אישית בשלט רחוק בסגנון 'הכל כלול' – רק שהתשלום הוא לפי עבודה בלבד. יצאנו לשמוע עוד על השירות החדשני שבעלי עסקים לא מכירים

לכתבה »

״אם אתה לא מרוצה, אל תשלם לי״: יועץ המשכנתא הותיק שחוסך 150,000 ש״ח בממוצע בכל תיק.

יועץ משכנתא ? כדאי? האנשים שחוסכים לנו התרוצצות, חוסכים לנו בדיקות חוסכים לנו את הצורך להתעמק בחישובים, במימונים והכי חשוב – אם הם טובים הם גם ידעו לחסוך לנו עשרות ואפילו מאות אלפי שקלים במשכנתא. מאות יועצי משכנתאות עובדים קשה כדי להשיג תנאי משכנתא טובים עבור אזרחי ישראל, שנאלצים לקנות דירה באחת המדינות היקרות בעולם. אך מצד שני, לא כל היועצים מצליחים להשיג את אותן תוצאות (אם בכלל). יצאנו לבדוק איך לבחור יועץ משכנתא שמסוגל לחסוך לנו 100-150 אלף שקלים בקלות, מה גילינו? בכתבה המלאה.

לכתבה »

מהן טכניקות הניהול של קוקה קולה, IBM ומרצדס שבזכותן בעלי חברות בישראל הגדילו ב-30% את הרווח השנתי?

בזמן שרוב בעלי עסקים בינוניים וגדולים עדיין מלקקים את הפצעים מהקורונה, יש מי שמצאו את שיטת ה-12K לניהול עסקי והצליחו להגדיל מחזורי רווח שנתיים ב-30% (כן, גם בתקופת המשבר), לשים בחסכון מאות אלפי ש"ח בשנה ולקחת יותר ימי חופש כשהעסק דופק כמו שעון שוויצרי בזמן שהם בכלל לא מגיעים למשרד. חקרנו את מנש שערי, יועץ עסקי בכיר, כיצד השיטה עובדת, האם היא מתאימה לכל בעל חברה ולמה לעזאזל הוא מבטיח עבורה 100% החזר כספי?

לכתבה »

כתבות דומות

"שנים שנאתי למכור ועכשיו זה הדבר האהוב עליי בעסק!"

בזמן שבעלי עסקים מגמגמים מול התנגדויות כמו 'יקר לי' או 'אני צריך זמן לחשוב' או 'אני רק אתייעץ עם…' יש מי שמנהלים את המושכות של כל שיחת מכירה ומגהצים כרטיסי אשראי כמו פס ייצור בלי שהם בכלל מתאמצים. יצאנו לחקור את ליבי אברמוב, מנטורית המכירות המובילה בישראל, מה סוד הקסם שיעזור לבעלי עסקים קטנים ובינוניים לסגור עסקאות ואפילו לאהוב מכירות?

לכתבה »

לנצח את הלו"ז ולהגדיל רווחים בעסק

בעלי עסקים קטנים ובינוניים – דמיינו שהייתם קמים בבוקר ומישהו אחר היה עושה את כל מה שאתם לא אוהבים לעשות בעסק. כמה זמן היה מתפנה לכם? כמה עוד כסף הייתם מרוויחים? זה מה שמציעה ז'קלין עם שירותי "וי אופיס": מזכירה אישית בשלט רחוק בסגנון 'הכל כלול' – רק שהתשלום הוא לפי עבודה בלבד. יצאנו לשמוע עוד על השירות החדשני שבעלי עסקים לא מכירים

לכתבה »

״אם אתה לא מרוצה, אל תשלם לי״: יועץ המשכנתא הותיק שחוסך 150,000 ש״ח בממוצע בכל תיק.

יועץ משכנתא ? כדאי? האנשים שחוסכים לנו התרוצצות, חוסכים לנו בדיקות חוסכים לנו את הצורך להתעמק בחישובים, במימונים והכי חשוב – אם הם טובים הם גם ידעו לחסוך לנו עשרות ואפילו מאות אלפי שקלים במשכנתא. מאות יועצי משכנתאות עובדים קשה כדי להשיג תנאי משכנתא טובים עבור אזרחי ישראל, שנאלצים לקנות דירה באחת המדינות היקרות בעולם. אך מצד שני, לא כל היועצים מצליחים להשיג את אותן תוצאות (אם בכלל). יצאנו לבדוק איך לבחור יועץ משכנתא שמסוגל לחסוך לנו 100-150 אלף שקלים בקלות, מה גילינו? בכתבה המלאה.

לכתבה »

מהן טכניקות הניהול של קוקה קולה, IBM ומרצדס שבזכותן בעלי חברות בישראל הגדילו ב-30% את הרווח השנתי?

בזמן שרוב בעלי עסקים בינוניים וגדולים עדיין מלקקים את הפצעים מהקורונה, יש מי שמצאו את שיטת ה-12K לניהול עסקי והצליחו להגדיל מחזורי רווח שנתיים ב-30% (כן, גם בתקופת המשבר), לשים בחסכון מאות אלפי ש"ח בשנה ולקחת יותר ימי חופש כשהעסק דופק כמו שעון שוויצרי בזמן שהם בכלל לא מגיעים למשרד. חקרנו את מנש שערי, יועץ עסקי בכיר, כיצד השיטה עובדת, האם היא מתאימה לכל בעל חברה ולמה לעזאזל הוא מבטיח עבורה 100% החזר כספי?

לכתבה »