נדל"ן

דור נוימן: "ייעוץ משכנתא זה קריירה לכל דבר שעושים באהבה עד הסוף, או לא עושים בכלל"

שוקל להיכנס לעולם ייעוץ המשכנתאות ומתלבט אם ואיפה ללמוד? בזמן שקורסים תיאורטיים בתחום צצים לאחרונה בכל פינה ומבטיחים לנו בלי למצמץ "כסף קל", דור נוימן טוען שהדרך היחידה להצליח בענף לאורך זמן היא להתמסר 100% ל"קריירה במשרה מלאה" ולבצע סטאז' מעשי עם ליווי צמוד ומקיף. האם מדובר במהפכה? יצאנו לבדוק.

דניאל איבגי  20.12.20 // 17:00

"יועץ מתחיל אצלנו סוגר את העסקה הראשונה שלו אצלנו תוך 60 יום". זה המשפט שקשה לשכוח מתוך הראיון המלא שערכתי עם דור נוימן, שתקראו בדקות הקרובות.

בניגוד לרוב הגופים בארץ שמלמדים ומכשירים יועצי משכנתאות באופן תאורטי בלבד, נוימן (30) הוא בעלים שותף בחברת "מסלולים" שמתמחה בייעוץ משכנתאות וטיפלה עד היום ביותר מ-5000 תיקים. לחברה שהולכת וגדלה יש נכון לרגע זה 14 יועצים שמטפלים בשנה בכ-1000 תיקים, ככה שכל מה שתשמעו פה היום מגיע ישירות "מהשטח".

שפגשתי את נוימן לראשונה, ראיתי בחור צעיר (נשוי+2), סרן בצה"ל יוצא יחידה מובחרת, שלמרות שהגיע לתחום בטעות, אי אפשר שלא להרגיש את האהבה שלו למקצוע והרצון שלו לעזור לכמה שיותר משפחות בישראל. ואכן ששאלתי אותו מה המאפיין הראשון של יועץ משכנתאות איכותי, הוא מיד ענה לי בלי להתבלבל "אדם שאוהב אנשים".

"ייעוץ משכנתאות זה קריירה, אין פה כסף קל או לעשות מכה וללכת. מצד שני, אין פה תקרת זכוכית. השמיים הם הגבול."

בישראל היום יש כ-86,000 משכנתאות שניתנות בשנה (בהיקף של כ-60 מיליארד שקלים), כאשר משכנתא ממוצעת עומדת על 690,000 שקלים. בשוק שבו רוב האנשים לא מבינים יותר מדי, מילה אחת לא במקום לבנקאי יכולה לעלות ללקוח ללקוח מאות אלפי שקלים, ויועץ טוב יודע למנוע בדיוק את זה.

בנוסף, בארץ יש חוק "מחזור משכנתא" שאומר שכל בעל משכנתא יכול בכל רגע נתון לקחת את המשכנתא שוב (מחדש) בתנאים יותר טובים. בתקופה שבה הריבית שואפת לאפס (0.1%) כמו היום, כל מי שלקח משכנתא בתנאים שבדיעבד הם לא הכי טובים, יכול לחסוך עשרות מאות אלפי שקלים "בלחיצת כפתור". בקיצור, יש פה גן עדן ליועצי המשכנתאות בישראל עם קהל פוטנציאלי של מאות אלפי משפחות.

לכן, זה לא מפתיע שרבים מחפשים את הדרך הטובה להצטרף לתחום שלא מספיק לגדול ולהתפתח, אבל משום מה למרות ההזדמנות הגדולה – רק מעטים באמת זוכים לעבוד בתחום ולהתפרנס בכבוד לאורך זמן. למה זה קורה? את זה בדיוק יצאתי לחקור.

לדברי נוימן, "אנשים חושבים שמספיק לעשות קורס תאורטי של 3 חודשים וזהו – אפשר לצאת לשוק ולהתחיל לגרוף משכורות של 50,000 שקל בין לילה. לצערי אין דבר יותר שרחוק מהאמת."

אז מה כן?

"שמע, אני יודע שהיום יש קורסים שמציעים 'כסף קל' בכל פינה. בוא תעשה איביי, בוא תעשה שיווק שותפים, בוא תהיה מנעולן בשעה ביום. אני מצטער לאכזב את כל מי שקורא עכשיו, אבל אי אפשר להצליח פה בשעה ביום, וגם אי אפשר להפוך למומחה תוך 3 חודשים."

אז מבחינתך, מי שמחפש תוספת הכנסה בנוסף למקום העבודה זה לא בשבילו?

"נכון מאוד. אני יודע שזה טרנד היום להבטיח 'הכנסה נוספת', אבל מצטער, ייעוץ משכנתא זה לא המקום בשביל הדברים האלה. זה קריירה לכל דבר, בתחום יוקרתי עם אופק של עשרות שנים קדימה. זה תחום שלוקח בו זמן לבנות מוניטין ושם של 'מומחה' (גם מול לקוחות וגם מול הבנקים). ויודע מה? אני לא מכיר יועץ משכנתאות אחד טוב שבאמת מתפרנס בתחום שלנו והוא עושה את 'על הדרך' ולא במשרה מלאה."

אתה אומר בעצם שאני צריך תואר באוניברסיטה כדי להצליח כיועץ משכנתאות?

"לא, מה פתאום. עדיין מדובר במקצוע חופשי ואצלנו יועץ חדש סוגר עסקה לרוב תוך 60 יום, ככה שזה כן יחסית מהיר. אבל מה שכן, אותו יועץ בחיים לא היה עושה את זה בלי הסטאז' הקשוח שהוא עובר ורק עם ידע תאורטי איכותי. זה פשוט בלתי אפשרי."

רגע, בלבלת אותי. אפשר להצליח פה מהר או לא? 🙂

"מבחינת זמן? אתה יכול להתחיל להביא עבודה תוך 60 יום. אבל… אתה חייב הכשרה מעשית, תאוריה לבד שלומדים בקורסים בסיסיים לא תיקח אותך לאן שאתה רוצה להגיע. ייקח לך שנה לתפוס את הכל ולשלוט בכל מה שצריך לדעת, בין אם מדובר בעבודה מול הבנק ובין אם מדובר בעבודה מול הלקוח (ויש הרבה מה לדעת). מה שכן, תוך כדי הלימודים מתחילים להביא עבודה ופרנסה, שזה כיף."

ולמה לדעתך כל כך מעט אנשים שלומדים את התחום באמת עובדים בו אחר כך?

"שמע, נגעת בנושא קצת עצוב, כי אין יום שעובר שאני לא מקבל קורות חיים מאנשים שעשו קורס בתחום במכללה כלשהי ורוצים לעבוד אצלי. יש אנשים טובים בחוץ שמתים להצליח, אבל הם פשוט לא מקבלים את כל הכלים. לראות כמה סרטונים על סוגי ריביות לא הופך אותך ליועץ משכנתאות."

"כל 14 היועצים אצלנו בחברה התחילו כתלמידים שלי שבהתחלה לא יידעו מה זה ריבית. היום חלקם עושים גם 25,000 שקל בחודש."

למה אתה מתכוון? מה הם לא יודעים?

"תבין, ייעוץ משכנתאות זה מקצוע פרקטי. אתה צריך להבין מי האדם שמולך, להכיר את הבנקים, תמהילים, ריביות, להתאים מכל האופציות את האופציה שהכי טובה ללקוח שלך. ואת זה? אי אפשר ללמוד רק בכיתה או בסרטון. כמו שכדי להפוך לשף אתה צריך להכין מלא אוכל ולקבל ביקורת, או כדי לדעת לפרוץ מנעול צריך להתאמן על זה שוב ושוב, או כדי להפוך לרופא צריך לטחון שעות במיון – ככה פה כדי לטפל בתיק של לקוח צריך לקפוץ לבריכה ואשכרה לעשות את זה שמישהו מחזיק לך את היד."

סליחה שאני שואל, אבל מה כל כך מסובך פה? זה לא להריץ כמה מספרים וזהו??

"[דור צוחק] זה בסדר, אתה שואל כי אתה פשוט לא מכיר את התחום שלנו. למעשה, ליועץ המשכנתאות יש 2 חזיתות. האחת, מול הבנק והשנייה – מול הלקוח. 

מול הבנק, אתה צריך לדעת להגיש תיק בצורה מסודרת, לעשות מכרזי בנקים, לנהל משא ומתן עם הבנקאית. ובת'כלס, בהתחלה כיועץ מתחיל לא יהיה לך שום מוניטין והבנק יתייחס אליך בהתאם ככה שתצטרך להמתין שעות על הקו מול פקיד שלא ממש סופר אותך (זה למה צריך גוף כמונו עם מוניטין וקשרים). בנוסף, צריך לדעת לתכנן תמהיל כמו שצריך ולבדוק איך למקסם את התנאים שאפשר להציע ללקוח.

ומול הלקוח? זה כבר סיפור אחר לגמרי. פה צריך לדעת איך לדבר עם הלקוח, איך להגיע אליו בכלל ואחר כך איך למכור לו ולסגור חוזה. איך לגבות תשלום, איך ללוות אותו ועל מה לעדכן אותו בתהליך ככה שלא יהיה מופתע. איך לתחקר אותו, איך לבנות לו תמהיל נכון, איך לשכנע את כל הנוגעים בדבר, ועוד ועוד.

את זה אי אפשר ללמוד מתוך ספר או סרטון. אלה דברים שחייבים 'להתלכלך' איתם בשטח עם ליווי צמוד של יועץ שמתקן אותך וצוות שלם שנותן לך גב."

אוקיי. אז מה הפתרון בעצם? מה אתה מציע?

"קודם כל, להתייחס לזה בתור קריירה ולהקדיש לזה 100% מהזמן והאנרגיות. דבר שני, להתכונן לתהליך לימוד מעשי של משהו כמו שנה. דבר שלישי, אם אפשר, לקבל מעטפת מלאה שדוחפת אותך ודואגת לכל הצרכים של היועץ."

הזכרת כמה פעמים את הנושא של ה'סטאז' אצלכם, למה אתה מתכוון?

"כל הדברים שאמרנו מקודם בתור חובה לדעת כדי לא להיכשל כמו כולם? אצלנו בהכשרה מקבלים את כל זה ויותר. יועצים אצלנו מקבלים פניות איכותיות מאנשים שרוצים לקחת משכנתא, ככה שכאב הראש של השיווק יורד כמעט לגמרי. אגב, יש כאלה שנהיים תותחים אחרי 6 חודשים ויש כאלה שצריכים תמיכה וחיזוק גם אחרי שנתיים, וזה בסדר גמור. 

דבר שני, יש לנו מחלקת בנקאות שהיא כלי עזר אדיר ליועצים. סגרת לקוח? במקום לרדוף אחרי הבנק 24/7 ולריב עם הפקידה, יש לנו מחלקה שלמה של בנקאיות שיעשו את זה בשבילך. יבדקו לך על הריביות הכי טובות. 

דבר שלישי, מי שעובד תחת המותג שלנו נהנה מ'כוח קנייה' של 1000 תיקים בשנה. בגלל כמות הלקוחות האדירה, יש לנו בנקאית צמודה בכל בנק גדול שזמינה לנו לכל מה שצריך, שלא לדבר עם תנאים מועדפים שאנחנו יכולים להשיג ללקוחות.

דבר רביעי, ליועץ המתחיל שמצטרף אלינו, יש תמיכה מכל הכיוונים. כל יועץ מקבל פגישה שבועית עם מנכ"ל החברה, יש לכל היועצים קבוצת ווצאפ ככה שכל יועץ חדש מקבל מענה וחיזוקים מיועצים מנוסים ש'מחזיקים לו את היד', יש לנו סמינרים של מכירות, פגישה שבועית, השתלמויות, גישה לכל התוכנות שלנו לניהול משרד נוח. במילים אחרות, יש פה כל מה שצריך כדי להצליח."

"אחרי שאתה עובר סטאז' מעשי מקיף של 3 חודשים ויודע איך לנהל תיק ולסגור עסקה עם לקוח, אני יכול להבטיח לך שלא תצטרך לשלוח קורות חיים לאף אחד כדי לחפש עבודה."

האמת תכננתי לשאול אותך במה אתם שונים מהמתחרים, אבל נראה לי שדי ענית לי 🙂

"מה שונה? כל ה-14 יועצים שעובדים איתי אלה אנשים שהכשרתי מאפס, חלקם עושים 25,000 שקל כל חודש ובלי לחץ. מעבר לסטאז' וההכשרה המעשית כמו שדיברנו, אני חושב שההבדל העיקרי בינינו לבין אחרים הוא שאנחנו באמת עסק שנותן שירות של ייעוץ משכנתאות, ולא עוד מכללה שרק באה ללמד.

הכסף שלנו הוא בלתת שירות ללקוחות, ולכן יותר מהכל והדבר שהכי ח-ש-ו-ב לי להדגיש, הוא שאצלנו מערכת היחסים עם התלמיד רק מתחילה כשהתלמיד מצטרף לקורס! בגלל שאנחנו אחר כך מעסיקים את התלמידים שלנו במשך שנים (שאחר כך משתמשים בשם של המותג שלי ומייצגים אותי), האינטרס היחידי שלנו הוא להוציא תלמידים מרוצים שיהפכו ליועצים מעולים מהשורה הראשונה. זה ההבדל הראשון והאחרון ביני לבין כל השאר."

תשמע, זה נשמע כמו משהו מדהים. מי זכאי להנות מהתענוג הזה?

"אז זהו, יש קאטץ'. זה לא מתאים לכל אחד. אני מחפש כאמור אנשים שאוהבים לעזור לאחרים, אנשים שרוצים קריירה לכל דבר ועניין, ולא סתם עוד התעסקות 'על הדרך'. מי שמחזיק מעצמו אדם ישר ואמין ושזה לא קלישאה בשבילו. אנשים רעבים עם תשוקה להצליח, לא אכפת לי בן כמה אתה או אם אתה גבר או אישה, הדבר היחיד שאכפת לי זה הנכונות שלך לעבוד קשה ולהצליח עם כוונה להפוך את המקצוע הזה לקריירה אמיתית ולא סתם 'לדפוק מכה וללכת'. 

בוא נסכם את זה ככה, צריך שיהיה לך רצון להצליח שהוא גדול יותר מהפחד מהכישלון! והאמת? אני באופי שלי אדם ישיר, אם אתה לא מתאים לתחום אני אגיד לך בפנים (אבל בחיוך) שאתה פשוט לא מתאים." 

נשמע הוגן. ועבודה בסיום ההכשרה אתם מבטיחים?

"בוא נגיד ככה, אין מצב בעולם שאחרי שתסיים את ההכשרה שלנו תצטרך לשלוח קורות חיים כדי שיקבלו אותך לעבודה. כל 14 היועצים אצלי בחברה התחילו פה כתלמידים שבהתחלה לא ידעו אפילו מה זה ריבית, ככה שבין אם תרצה להמשיך איתנו או בדרך עצמאית – עבודה תהיה לך. מה שכן, אם אתה האיש המתאים בשבילנו, תקבל חזרה פי 10 ויש לך את כל הקרקע להצליח ולבנות קריירה מפוארת פה במסלולים. אצלנו גם היועצים מקבלים ממני פניות באופן שוטף של אנשים רלוונטיים, ככה שאין פה תקרת זכוכית, השמיים הם הגבול."

וואלה. וכמה זמן ההכשרה הכל כולל הכל?

"תראה, זה נורא תלוי בבן אדם. את התאוריה יש כאלה שעוברים ב-3 שבועות ויש כאלה שלוקח להם 3 חודשים. אח"כ הסטאז' המעשי לוקח 3 חודשים (בשלב הזה כבר מתחילים לעבוד ולהרוויח) ובסוף הסטאז' אם הוכחת את עצמך אז נקבל אותך לעבודה אצלנו."

בהחלט זמן סביר, אהבתי. עכשיו תגיד, אם אפשר לשאול... על מה כל ה"באזז" סביב התחום הזה? תמיד משכנתא היה נראה לי עוד תחום אפור שכזה, לא?

"תראה, לא בכל התחומים היום יש סיפוק אמיתי ואשכרה עזרה לאנשים ותמיכה בקהילה. בעולם שרוב האנשים כל בוקר קמים לעבודה בלי חשק, בתחום שלנו כל יום אתה עוזר להציל או לקדם משפחה אחרת. זה ממש שליחות. הקסם פה זה השילוב בין ההכנסה הגבוהה לבין הערך האדיר ללקוח וההערכה מהצד שלנו.

אחרי שבאנו למשפחה והצלחנו להוזיל לה פתאום את המשכנתא ב-100,000 שקל, אנחנו זוכים להערכה עצומה. ומעבר לכסף נטו, זה כיף. בנוסף, הכסף שיועץ המשכנתאות מרוויח זה תמיד מתוך החיסכון שלו ללקוח, כלומר אין פה דבר כזה 'לקוח לא מרוצה'. אם אין חיסכון, אין עסקה ואין תשלום. זה בעיני Win-Win אמיתי."

פגז. ומי שרוצה לבדוק התאמה למסלול ההכשרה, מה הצעד הבא מבחינתו?

"פשוט מאוד. הכי טוב להשאיר פרטים כאן בטופס שבתחתית העמוד הזה וניצור קשר לתת את כל הפרטים ולבדוק התאמה. אם אתה נמצא מתאים להכשרה, יוצאים לדרך במיידי ותוך כמה חודשים אתה הופך לחלק מהצוות שלנו ומתחיל להביא פרנסה הביתה."

דור, היה מעניין ומלמד. תודה על הזמן.

"בכיף. מספיק שעזרתי למישהו אחד להבין מה מצפה לו ולקבל החלטה נכונה לגבי העתיד, ועשיתי את שלי."

כתבות דומות

כך יזמים מצליחים בישראל מוכרים את הדירות עוד לפני תכנון הבניין הבא

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »

יזמים מרוויחים על חשבון דיירים בפרויקטים של התחדשות עירונית, מהנדס בכיר שובר שתיקה

במציאות שבה פרויקטים של התחדשות עירונית (תמ"א ופינוי בינוי) מוקפאים ועומדים באוויר במשך שנים, הדיירים תקועים עם נכס מיושן ומתפורר, לרוב בעל פוטנציאל השבחה מטורף, כשהם תלויים בחסדי היזם ובלי שום דרך לתקשר איתו. יצאנו לחקור את יוסי לנדאו, בעלים של קבוצת "בולד" לליווי דיירים וניהול פרויקטים בהתחדשות עירונית, כיצד דיירים יכולים להחזיר את הכוח לידיים, לזרז את הפרויקט ואפילו להפוך את התוצאה לרווחית יותר?

לכתבה »

בלעדי: מודל ההשקעה שטורף את הקלפים ונותן לכל אדם עם 100,000 ש"ח כרטיס כניסה ליציע הכבוד של עולם הנדל"ן

הרחקה מכוונת של משקיעים מהארץ על ידי הממשלה בצירוף חוסר אונים של הדור הצעיר, מוציאה המוני ישראלים לחפש הזדמנויות השקעה טובות יותר מעבר לים. אך כמו תמיד, איפה שיש הזדמנויות לכסף גדול, יש גם מלכודות ונוכלים. בשנים האחרונות, מספר נפילות של קרנות השקעה הכתימו תעשיה שלמה וגרמו למשקיעים לחשוב פעמיים. איך אפשר לזהות את הסכנות מראש ולהשקיע מעבר לים בצורה פסיבית ובטוחה? בכתבה הבאה, ננסה לענות.

לכתבה »

נגמר באוקטובר 2022: צ׳אנס אחרון לבצע בבניין תמ"א 38 ולהפוך את ה״דירה המעופשת״ שלנו לנכס מפואר בחינם

אלה הרגעים האחרונים של תמ"א 38. התוכנית אשר נועדה לחזק מבנים מפני רעידות אדמה, מציעה לדיירים דירה גדולה יותר, בטוחה יותר ומודרנית יותר במקום הדירה הנוכחית מבלי לשלם אגורה – עומדת להסתיים בכל רגע. אך מסיבה לא מובנת, לא כל הדיירים ״מזנקים״ על ההזדמנות. מצד שני, עכשיו, כשהמדינה השאירה חודשים בודדים בלבד לקבלת היתר לפרויקט תמ״א 38 (עד אוקטובר 2022 למעשה), מי שימהר וישנס מותניים, יוכל להשיג דירה חדשה וגדולה יותר עם ממ״ד, מרפסת שמש, מעלית, חניה תת קרקעית, מחסן וכל זה בבניין חדש ומפואר. וכמובן, בלי להוציא שקל מהכיס. רוצים לקפוץ על העגלה לפני שיהיה מאוחר מדי? כך תעשו את זה נכון.

לכתבה »

כתבות דומות

כך יזמים מצליחים בישראל מוכרים את הדירות עוד לפני תכנון הבניין הבא

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »

יזמים מרוויחים על חשבון דיירים בפרויקטים של התחדשות עירונית, מהנדס בכיר שובר שתיקה

במציאות שבה פרויקטים של התחדשות עירונית (תמ"א ופינוי בינוי) מוקפאים ועומדים באוויר במשך שנים, הדיירים תקועים עם נכס מיושן ומתפורר, לרוב בעל פוטנציאל השבחה מטורף, כשהם תלויים בחסדי היזם ובלי שום דרך לתקשר איתו. יצאנו לחקור את יוסי לנדאו, בעלים של קבוצת "בולד" לליווי דיירים וניהול פרויקטים בהתחדשות עירונית, כיצד דיירים יכולים להחזיר את הכוח לידיים, לזרז את הפרויקט ואפילו להפוך את התוצאה לרווחית יותר?

לכתבה »

בלעדי: מודל ההשקעה שטורף את הקלפים ונותן לכל אדם עם 100,000 ש"ח כרטיס כניסה ליציע הכבוד של עולם הנדל"ן

הרחקה מכוונת של משקיעים מהארץ על ידי הממשלה בצירוף חוסר אונים של הדור הצעיר, מוציאה המוני ישראלים לחפש הזדמנויות השקעה טובות יותר מעבר לים. אך כמו תמיד, איפה שיש הזדמנויות לכסף גדול, יש גם מלכודות ונוכלים. בשנים האחרונות, מספר נפילות של קרנות השקעה הכתימו תעשיה שלמה וגרמו למשקיעים לחשוב פעמיים. איך אפשר לזהות את הסכנות מראש ולהשקיע מעבר לים בצורה פסיבית ובטוחה? בכתבה הבאה, ננסה לענות.

לכתבה »

נגמר באוקטובר 2022: צ׳אנס אחרון לבצע בבניין תמ"א 38 ולהפוך את ה״דירה המעופשת״ שלנו לנכס מפואר בחינם

אלה הרגעים האחרונים של תמ"א 38. התוכנית אשר נועדה לחזק מבנים מפני רעידות אדמה, מציעה לדיירים דירה גדולה יותר, בטוחה יותר ומודרנית יותר במקום הדירה הנוכחית מבלי לשלם אגורה – עומדת להסתיים בכל רגע. אך מסיבה לא מובנת, לא כל הדיירים ״מזנקים״ על ההזדמנות. מצד שני, עכשיו, כשהמדינה השאירה חודשים בודדים בלבד לקבלת היתר לפרויקט תמ״א 38 (עד אוקטובר 2022 למעשה), מי שימהר וישנס מותניים, יוכל להשיג דירה חדשה וגדולה יותר עם ממ״ד, מרפסת שמש, מעלית, חניה תת קרקעית, מחסן וכל זה בבניין חדש ומפואר. וכמובן, בלי להוציא שקל מהכיס. רוצים לקפוץ על העגלה לפני שיהיה מאוחר מדי? כך תעשו את זה נכון.

לכתבה »