פיננסים

"שנים שנאתי למכור ועכשיו זה הדבר האהוב עליי בעסק!" - המנטורית המסתורית שהפכה 2,300 בעלי עסקים בישראל לאלופי מכירות בלי שהורידו שקל במחיר

בזמן שבעלי עסקים מגמגמים מול התנגדויות כמו 'יקר לי' או 'אני צריך זמן לחשוב' או 'אני רק אתייעץ עם…' יש מי שמנהלים את המושכות של כל שיחת מכירה ומגהצים כרטיסי אשראי כמו פס ייצור בלי שהם בכלל מתאמצים. יצאנו לחקור את ליבי אברמוב, מנטורית המכירות המובילה בישראל, מה סוד הקסם שיעזור לבעלי עסקים קטנים ובינוניים לסגור עסקאות ואפילו לאהוב מכירות?

מור משרקי  22.8.21 // 10:30

 

"8 שנים אני בעסק ועוד לא התרגלתי לקטע הזה של המכירה…" מגלה ליהיא, בעלת משרד לעיצוב פנים, "כל פעם מחדש אני מוצאת את עצמי נלחצת בשיחות מכירה, מאריכה יתר על המידה, מגמגמת מול התנגדויות ובסוף נאלצת לקצץ במחיר ב-20% הנחה כדי שישקלו אם לעבוד איתי בכלל. זה מחרפן לי את הצורה!"

ליהיא ממש לא לבד. מאות אלפי בעלי עסקים קטנים ובינוניים בישראל מצויים באותה בעיה: מכירות. אם זה בשל חוסר ביטחון, ביישנות או רתיעה ממכירה ואם זה בשל קשיים ספציפיים במענה להתנגדויות, בהיכרות עם צרכי הלקוח או בהבנה של סגנון התקשורת המתאים לו – עסקים רבים עם מוצרים ושירותים מצוינים לא מצליחים למכור ומבזבזים תוך כדי הניסיון יותר זמן, כסף וכוח אדם משהם יכולים להרשות לעצמם.

"אני חושבת שרוב בעלי העסקים יופתעו לשמוע שמכירה היא ממש כיפית, קלה ופשוטה, כשעושים אותה נכון," טוענת ליבי אברמוב, מנטורית מכירות עם הופעה ממגנטת ואנרגיות שרבים יכולים רק לחלום עליהן, "לדעת למכור זאת יכולת מקצועית מצוינת, אבל להוביל אנשים לקנות ממך בלי מאמץ – זאת כבר אומנות".

ליבי אברמוב (40), מנטורית מצליחה שמאחוריה תהליכי פיתוח של כ-2,300 עסקים בישראל, היא לא אחת שפוגשים כל יום. עם מראה מרשים ודיבור סוחף, אי אפשר בכלל לנחש שעברה ילדות מתעללת בשכונת מצוקה בבת ים והרימה את עצמה מגורל קשה לעתיד שבו היא עוזרת לבעלי עסקים להגשים חלומות.

ליבי אברמוב, מנטורית מכירות מובילה בישראל עם ניסיון של למעלה מ-17 שנה.

אברמוב למדה בבית הספר הגבוה לאמנויות הבמה "בית צבי" שם שכללה יכולות דיקציה, עמידה מול קהל, כישורי אלתור, אימפרוביזציות ובטחון על במה והתמחתה במגוון קורסים לייעוץ ויזמות עסקית, העצמה והתפתחות אישית, משא ומתן וכושר שכנוע, תקשורת בין אישית, ניהול זמן אפקטיבי, חשיבה מנצחת, קידום ושיווק באינטרנט, טכניקות מכירה מהעולם המודרני ואף טיפול התנהגותי, NLP ורפואת הנפש.

בנוסף, היא ניהלה מחלקת מכירות בסוכנות ישראלית גדולה שייצגה חברות ביטוח מובילות, ואף הקימה בעצמה חברת פרסום לבעלי עסקים באריזונה – ארה"ב וניצחה ביד רמה על 60 סוכני מכירות שעבדו לפי שיטותיה. 

ב-2010 חזרה לישראל והפכה למנטורית בכירה למכירות. עם כל הידע, הניסיון והמומחיות שצברה – היא פיתחה 'תורת מכירות' שלא עוסקת רק בטכניקות פרקטיות אלא גם מגדילה את תודעת השפע של בעל העסק, מעצימה אותו כאדם ומפתחת את העסק שלו להיות יציב, רווחי ומשפיע. 

מזה 11 שנים, אברמוב מנהלת את ה'אקדמיה למכירות' ומעבירה קורסים, סדנאות, אימונים אישיים והרצאות לבעלי עסקים כמו גם לחברות הגדולות בשוק כמו אמריקן לייזר, AIG, שומרה, מכללת הדסה, REMAX נדל"ן ועוד, בשלל נושאים: הגדלת מכירות, מענה להתנגדויות, תסריטי שיחה עם לקוחות, לימוד סגנונות תקשורת, שפת גוף ושפה מילולית מקדמת מסר במכירות, פריצת מחסומים ויציאה מחוץ לקופסה, מו"מ אפקטיבי, חזון ותוכנית עסקית שנתית, ניהול זמן, הנעה לפעולה, סגירת עסקה, ביטחון עצמי ופתיחת מערכות יחסים, תודעת שפע, התפתחות והעצמה אישית ועוד.

הרצאות סדנאות וקורסים של האקדמיה למכירות - מבעלי עסקים קטנים ועד מהחברות הגדולות במשק הישראלי.

ליבי, הבעיה היא לא בי! זה הקהל הישראלי שמחפש לסחוט הנחות ומעכב את המכירה, מה עושים?

"הרבה בעלי עסקים יופתעו לשמוע, אבל גם את הקהל הכי קשה אפשר לרכך בקלות כשאתה מקצוען מכירות אמיתי. זה הכל עניין של גישה. בשורה התחתונה, בין אם אתה חושב שהקהל קשה או שאתה פשוט סולד ממכירות, יוצא לך להשקיע יותר מדי זמן על לקוחות שבסוף לא מגהצים אפילו שקל באשראי.

ואיפה זה פוגש אותך? באנרגיות נמוכות, מוטיבציה ברצפה לפני כל שיחת מכירה, כניעה מול התנגדויות, מכירה תוך כדי אילתור ואינטואיציה בלי שום שיטה, בלי שאתה באמת יודע מה אתה עושה. זה הופך אותך להיות שבוי בקונספציה שלילית על אחד התהליכים שמחזיקים את העסק שלך באוויר ושווים לך כסף!"

אוקיי, אז מה אני יכול לעשות אחרת? כבר היו משווקים שבנו לי תסריטי מכירה, זה לא באמת עובד…

"זה הרבה מעבר לתסריט מכירה. אם יש משהו שאני אומרת לכל מי שמגיע ללמוד אצלי זה: אל תמהרו לסגור עסקה – תמהרו לפתוח מערכת יחסים! כדי לבצע מכירה נכונה, אתה צריך לעבור תהליך מקרב עם הלקוח, לברר איתו מה הצרכים ולכוון אותו למענה שהמוצר או השירות שלך יכול לספק לו.

יש פה שילוב של הרבה עולמות שונים: מצד אחד אתה כמוכר חייב להיות בטוח בעצמך, להתנהל נכון עם שפת הגוף והשפה המילולית, ומצד שני אתה חייב להיות קשוב ללקוח ולסגנון התקשורת שלו. למשל טיפוס רגיש לא יקנה ממניעים רציונליים ולהיפך, טיפוס רציונלי לא יקנה ממניעים רגשיים.

היה אצלי יזם נדל"ן, סקפטי ביותר, הוא טען שאחרי שלמד סגנונות תקשורת אצלי הוא מצליח להתאים את עצמו לכל אדם שבא מולו, לא משנה מאיזה מניע ועם איזו התנגדות ומצליח לפגוע ב-95% מהמקרים, כשאחוזי המכירה שלו לפני כן עמדו על 30% בקושי. 

רוב המוכרים הולכים עם אותו תסריט שיחה לכל הלקוחות, בלי להבין שיש פה שוני מהותי שעליו תקום ותיפול מכירה. ספציפית סגנונות תקשורת זה אחד השיעורים המוצלחים ביותר בקורסים ובסדנאות שלי, זה משנה חיים. אנשים פתאום קולטים סגנונות תוך 30 שניות במעלית, עם אנשים מהעבודה ואפילו עם משפחה. כבר היו מי שסיפרו לי שהצילו נישואין רק על זה שקלטו את סגנון התקשורת של בן הזוג שלהם".

נחמד, אבל להבין את סגנון הלקוח לא יספיק כשהוא יגיד "יקר לי" בסוף שעה של שיחה, מה אז?

"כן זאת באמת אחת ההתנגדויות הנפוצות, אבל בטח תשמח לשמוע שיש שיטה סודית לטיפול בהתנגדויות, וכל מי שלומד אותה ממני רק מחכה שהלקוח הבא יגיד 'יקר לי' כדי לנסות אותה. היופי שהיא גם עובדת ומחזיקה לאורך שנים! 

היה אצלי בעל עסק למראות ומקלחונים. הוא עשה את הקורס שלי לפני 5 שנים והשיעורים על טיפול בהתנגדויות פשוט הקפיצו לו את העסק ברמות שהוא לא חלם עליהן! 

הוא דיבר איתי ממש לא מזמן, אמר לי: את לא מבינה מה עשית לי, 4 מפגשים לפני 5 שנים ואני מוכר היום מקלחון שבעבר שילמו לי עליו 4,000 ב-9,500! ולא רק שאף אחד לא אומר 'יקר לי', אלא שאנשים שואלים 'איך אפשר לשלם' כבר כשאני נכנס אליהם הביתה! 

הוא סיפר שהוא ממש נהנה מהמכירה, הכפיל מחירים ועושה הון, אחרי שהמכירה הייתה החלק השנוא עליו בעבודה. אני אומרת לך, היו אצלי האנשים הכי סקפטיים, הכי ציניים, הכי קטני אמונה וגם הם בסוף היו חייבים להודות שכמה טכניקות גאוניות ולא מורכבות – פשוט הצילו להם את העסק. 

היה אצלי רופא שיניים שכל שיעור התלונן שהמטופלים שלו אומרים 'יקר' ובסוף הוא חייב לתת 10%-20% הנחה כדי שתהיה לו עבודה בכלל. אתה יודע איפה הוא מצא את עצמו חודשיים אחרי הקורס שלי? לא רק שהוא הפסיק לחלק הנחות כמו סוכריות, הוא העלה מחירים והכפיל פי 4 את ההכנסות החודשיות שלו!

אבל זה לא העניין. טיפול בהתנגדויות זה דבר אחד ובאופן מפתיע זה לא הקושי הכי גדול של בעלי עסקים בתהליך מכירה. מרביתם לא יודעים את זה אפילו, אבל יש דבר אחד שכמעט אף אחד לא עושה כמו שצריך והוא מה שיכול להציל להם 50% מהעסקאות!"

אוקיי אל תמתחי אותי יותר - מה הדבר האחד שכמעט אף בעל עסק לא יודע לעשות נכון??

"אני בטוחה שזה יפתיע אותך אבל… הנעה לפעולה! הדבר הקטן הזה שאמורים לעשות בסוף כל פגישה או שיחת מכירה ושבזכותו אתה באופן קסם מקבל את הכסף לחשבון של העסק. לא להאמין כמה אנשים מורחים שיחות מכירה שלמות בלי להגיד בסוף משפט כמו: 'יש לך עוד שאלה לפני שמתקדמים עם התשלום?'

תחשוב שאתה עולה הר עם אופניים, זה מקביל לשיחת המכירה, אתה מפדל כל הדרך, מאיץ ומאיץ – ואז במקום לסגור את המכירה עם התשלום, הופ! אתה מפסיק לפדל, ומה קורה? נופל ומתרסק אחורה. אין דרך חזרה. הלקוח הזה כבר לא יקנה. זה כמו לעשות ניתוח לב פתוח בלי לתפור בסוף והמטופל ימות בגלל זה…"

טיפ מגניב, אבל בכנות, נראה לי שצריך קצת יותר מזה כדי שאני אצליח למכור וגם אהנה מזה…

"צודק בהחלט. כל הטיפים והטכניקות הם ארגז כלים מצוין לכל מוכר, אבל זה רק צלע אחת של משולש הזהב – 3 הדברים שכל איש מכירות תותח חייב שיהיה לו: הראשון, מוצר או שירות מנצח. השני, התמקצעות במכירות, עם הכלים הנכונים לטפל בכל שלב טכני במכירה. והשלישי, תודעת שפע של העסק ושל 'האני'.

תודעת שפע זה לבוא ממקום של יש ולא ממקום של אין – זה להיות עם ביטחון עצמי, עם אמונה, עם החוסן להתמודד עם משברים, עם התנגדויות, עם קשיים. ברגע שבעל עסק מבין את הערך של עצמו, הוא יודע לשקף אותו בפני הלקוח ולהביא אותו למצב שהוא רוצה לקנות, בלי למכור! זה נקרא בעצם למכור בפול (Pull – משיכה) ולא בפוש (Push – דחיפה).

הייתה לי לקוחה בזמן הקורונה שתפעלה בריכה טיפולית. היא הגיעה כשהעסק על סף קריסה, חשבה שלא תהיה היענות מלקוחות. אחרי ליווי שלנו ועבודה רצינית על תודעת השפע שלה, היא הבינה שהיא חיונית והמשיכה לעבוד כשהמתחרים שלה השביתו פעילות. 

עכשיו תבין, אישה אלמנה שעל הגב שלה 5 ילדים להאכיל – הייתה אמורה להיות מובטלת שנה שלמה. אבל בזכות הכלים והעבודה, שנת 2020 הייתה השנה הכי רווחית שלה מאז שפתחה את העסק ב-1960!"

ליבי אברמוב: "תודעת שפע זה אחד הדברים החשובים ביותר שבעל עסק צריך כדי להרים את עצמו למעלה"

וואלה, סיפור מדהים. אבל להתמקצע במכירות וליצור תודעת שפע זה משהו שאפשר לעשות לבד?

"אם זה היה משהו שאפשר לעשות לבד, לא היינו כאן היום ו-80% מהעסקים שנסגרו עקב קשיים היו פורחים. 

אני אומרת לך, גם מי שהוא שפיץ מכירות ורץ עם העסק 30 שנה לפעמים לא יודע את הטכניקות הגאוניות שישכללו אותו לרמת רב-אמן שקונים ממנו, בלי שהוא יצטרך להתאמץ למכור.

מדובר בתורת מכירות שפשוט משיגה תוצאות, וכשאני אומרת תוצאות אני מתכוונת להגדלה של לפחות 20% במכירות, וזה בהתחייבות מלאה. שמעת נכון, השיטה שלי על בסיס 'תורת המכירות' היא היחידה בארץ שמבטיחה 100% הצלחה בהגדלת המכירות".

ליבי זה מטורף! איך את יכולה להרשות לעצמך להתחייב 100% הצלחה בהגדלת מכירות של עסק אחר?!

"זה מגיע ממקום של ביטחון ושל ניסיון. אני בתחום המנטורינג למכירות כבר למעלה מ-17 שנה, שכללתי את השיטות שלי וראיתי יותר מ-2,300 בעלי עסקים שהדברים האלה הקפיצו אותם לשחקים חדשים. את הקורס הפרונטלי שלי אני מפרסמת עם החזר כספי מלא לכל מי שלא שיפר את המכירות אפילו באחוז אחד או היה לא מרוצה ולא קיבל ערך מכל סיבה – ועד היום אפילו אחד לא ביקש החזר. זה מעיד על משהו.

לא רק זה, אנשים מדווחים שכבר בשבוע הראשון של הקורס הם מרוויחים חזרה את כל ההשקעה – ככה שהם מקבלים בחזרה את הכסף בכל מקרה ואז עוד מכפילים אותו לאורך השנים. זאת הצלחה מטורפת.

חשוב לי שכל בעל עסק שמגיע לקורס יגיע עם לב וראש פתוחים, ללא חשש שהוא מבזבז זמן וכסף, זה מתוך מקום של להניע לפעולה – אין לך שום סיבה להתלבט, מקסימום זה יצליח!"

באמת נשמע שאין לי מה להפסיד. אז מה אני צריך לעשות כדי להתחיל להקפיץ את המכירות בעסק?

"יפה, אז את שתי הצלעות של משולש הזהב – התמקצעות במכירות והגדלה של תודעת השפע – אתה יכול לקבל תוך פחות מ-30 יום ברמת יישומיות מלאה בקורסים של 'תורת המכירות', שבהם ריכזתי את כל הדיברות הכי קריטיות לפיתוח העסק והעפה שלו על טיל ההצלחה. 

מדובר בטכניקות וכלים מכל התחומים שיסייעו לך להקפיץ את המכירות ב-20% לפחות, לטפל בהתנגדויות, להניע לפעולה ולסגור עסקאות, לתפוס את המומנטום הנכון של המכירה, להכיר טכניקות מפורטות לבניית תסריטי שיחה מובנים ומותאמים לכל סגנון תקשורת של לקוח, בלי לפחד ובלי חשש מדחייה.

והכי חשוב – להגדיל את הביטחון, להחזיר את ההתלהבות, להביא אנרגיות חדשות לעסק ולהתמודד באסרטיביות ובמורל גבוה עם כל אתגר. לא צריך לאלתר ולסמוך על המזל או לנסות לשרוד מיום ליום, 'תורת המכירות' באה ומיישמת לך ב-30 יום את מה שיחזיק את העסק שלך גם עוד 30 שנה. ככה פשוט".

כתבות דומות

"שנים שנאתי למכור ועכשיו זה הדבר האהוב עליי בעסק!"

בזמן שבעלי עסקים מגמגמים מול התנגדויות כמו 'יקר לי' או 'אני צריך זמן לחשוב' או 'אני רק אתייעץ עם…' יש מי שמנהלים את המושכות של כל שיחת מכירה ומגהצים כרטיסי אשראי כמו פס ייצור בלי שהם בכלל מתאמצים. יצאנו לחקור את ליבי אברמוב, מנטורית המכירות המובילה בישראל, מה סוד הקסם שיעזור לבעלי עסקים קטנים ובינוניים לסגור עסקאות ואפילו לאהוב מכירות?

לכתבה »

לנצח את הלו"ז ולהגדיל רווחים בעסק

בעלי עסקים קטנים ובינוניים – דמיינו שהייתם קמים בבוקר ומישהו אחר היה עושה את כל מה שאתם לא אוהבים לעשות בעסק. כמה זמן היה מתפנה לכם? כמה עוד כסף הייתם מרוויחים? זה מה שמציעה ז'קלין עם שירותי "וי אופיס": מזכירה אישית בשלט רחוק בסגנון 'הכל כלול' – רק שהתשלום הוא לפי עבודה בלבד. יצאנו לשמוע עוד על השירות החדשני שבעלי עסקים לא מכירים

לכתבה »

״אם אתה לא מרוצה, אל תשלם לי״: יועץ המשכנתא הותיק שחוסך 150,000 ש״ח בממוצע בכל תיק.

יועץ משכנתא ? כדאי? האנשים שחוסכים לנו התרוצצות, חוסכים לנו בדיקות חוסכים לנו את הצורך להתעמק בחישובים, במימונים והכי חשוב – אם הם טובים הם גם ידעו לחסוך לנו עשרות ואפילו מאות אלפי שקלים במשכנתא. מאות יועצי משכנתאות עובדים קשה כדי להשיג תנאי משכנתא טובים עבור אזרחי ישראל, שנאלצים לקנות דירה באחת המדינות היקרות בעולם. אך מצד שני, לא כל היועצים מצליחים להשיג את אותן תוצאות (אם בכלל). יצאנו לבדוק איך לבחור יועץ משכנתא שמסוגל לחסוך לנו 100-150 אלף שקלים בקלות, מה גילינו? בכתבה המלאה.

לכתבה »

מהן טכניקות הניהול של קוקה קולה, IBM ומרצדס שבזכותן בעלי חברות בישראל הגדילו ב-30% את הרווח השנתי?

בזמן שרוב בעלי עסקים בינוניים וגדולים עדיין מלקקים את הפצעים מהקורונה, יש מי שמצאו את שיטת ה-12K לניהול עסקי והצליחו להגדיל מחזורי רווח שנתיים ב-30% (כן, גם בתקופת המשבר), לשים בחסכון מאות אלפי ש"ח בשנה ולקחת יותר ימי חופש כשהעסק דופק כמו שעון שוויצרי בזמן שהם בכלל לא מגיעים למשרד. חקרנו את מנש שערי, יועץ עסקי בכיר, כיצד השיטה עובדת, האם היא מתאימה לכל בעל חברה ולמה לעזאזל הוא מבטיח עבורה 100% החזר כספי?

לכתבה »

כתבות דומות

"שנים שנאתי למכור ועכשיו זה הדבר האהוב עליי בעסק!"

בזמן שבעלי עסקים מגמגמים מול התנגדויות כמו 'יקר לי' או 'אני צריך זמן לחשוב' או 'אני רק אתייעץ עם…' יש מי שמנהלים את המושכות של כל שיחת מכירה ומגהצים כרטיסי אשראי כמו פס ייצור בלי שהם בכלל מתאמצים. יצאנו לחקור את ליבי אברמוב, מנטורית המכירות המובילה בישראל, מה סוד הקסם שיעזור לבעלי עסקים קטנים ובינוניים לסגור עסקאות ואפילו לאהוב מכירות?

לכתבה »

לנצח את הלו"ז ולהגדיל רווחים בעסק

בעלי עסקים קטנים ובינוניים – דמיינו שהייתם קמים בבוקר ומישהו אחר היה עושה את כל מה שאתם לא אוהבים לעשות בעסק. כמה זמן היה מתפנה לכם? כמה עוד כסף הייתם מרוויחים? זה מה שמציעה ז'קלין עם שירותי "וי אופיס": מזכירה אישית בשלט רחוק בסגנון 'הכל כלול' – רק שהתשלום הוא לפי עבודה בלבד. יצאנו לשמוע עוד על השירות החדשני שבעלי עסקים לא מכירים

לכתבה »

״אם אתה לא מרוצה, אל תשלם לי״: יועץ המשכנתא הותיק שחוסך 150,000 ש״ח בממוצע בכל תיק.

יועץ משכנתא ? כדאי? האנשים שחוסכים לנו התרוצצות, חוסכים לנו בדיקות חוסכים לנו את הצורך להתעמק בחישובים, במימונים והכי חשוב – אם הם טובים הם גם ידעו לחסוך לנו עשרות ואפילו מאות אלפי שקלים במשכנתא. מאות יועצי משכנתאות עובדים קשה כדי להשיג תנאי משכנתא טובים עבור אזרחי ישראל, שנאלצים לקנות דירה באחת המדינות היקרות בעולם. אך מצד שני, לא כל היועצים מצליחים להשיג את אותן תוצאות (אם בכלל). יצאנו לבדוק איך לבחור יועץ משכנתא שמסוגל לחסוך לנו 100-150 אלף שקלים בקלות, מה גילינו? בכתבה המלאה.

לכתבה »

מהן טכניקות הניהול של קוקה קולה, IBM ומרצדס שבזכותן בעלי חברות בישראל הגדילו ב-30% את הרווח השנתי?

בזמן שרוב בעלי עסקים בינוניים וגדולים עדיין מלקקים את הפצעים מהקורונה, יש מי שמצאו את שיטת ה-12K לניהול עסקי והצליחו להגדיל מחזורי רווח שנתיים ב-30% (כן, גם בתקופת המשבר), לשים בחסכון מאות אלפי ש"ח בשנה ולקחת יותר ימי חופש כשהעסק דופק כמו שעון שוויצרי בזמן שהם בכלל לא מגיעים למשרד. חקרנו את מנש שערי, יועץ עסקי בכיר, כיצד השיטה עובדת, האם היא מתאימה לכל בעל חברה ולמה לעזאזל הוא מבטיח עבורה 100% החזר כספי?

לכתבה »