נדל"ן

מיוחד ליזמי נדל"ן: האישה שמכתיבה את מאחורי הקלעים של שוק הדירות בישראל מחזיקה רשימות המתנה של מאות רוכשים פוטנציאליים

שוק הנדל"ן רותח, אבל הוא גם רווי ותחרותי – יזמים מבזבזים חודשים ארוכים ועשרות אלפי שקלים כדי לגייס רוכשים בזמן שהם מתעכבים ביצירת התזרים לפרויקט הבא. בראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", נחשפת דרך המלך שבעזרתה יזמים יכולים למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי להתעסק בשיווק, פרסום או גיוס רוכשים

מור משרקי  12.10.21 // 16:00

"אני יושב על הררי כסף דמיוניים אבל מוחזק בחבל קצר משני הצדדים!" חושף באומץ ג', יזם בכיר בישראל, "רודף פרויקט אחרי פרויקט, מנסה להסתדר עם תזרים מזומנים בעייתי ונלחם למכור את הנכסים, או משלם הון תועפות למשווקים שמביאים לי דיירים מתלבטים, ואז עוד מבזבז עליהם את הזמן כאילו לא שילמתי שקל. האמת? כל עניין חיפוש הרוכשים הזה גוזל ממני יותר מדי…"

האמת המרה היא שיזמי נדל"ן, חברות נדל"ן וקבלנים בישראל נמצאים במצב דומה. הם זקוקים לתזרים כדי להתקדם ולקחת עוד פרויקטים, אבל 'תקועים' עם עשרות דירות בלי שהם מוצאים רוכשים מתאימים, או שהם צריכים להילחם עליהם בשיניים עם תקציבי שיווק ענקיים והמון כאב ראש שהם לא רוצים בו.

"רוב היזמים מחויבים להוכיח קניה של 30% לפחות מהדירות כדי שבנק מלווה יסכים לתת להם תקציב לפרויקט," מסבירה שרון דידי, הנדל"ניסטית העומדת בראש אחת מחברת היזמות ושיווק פרויקטי הנדל"ן המובילות בישראל, "אבל במציאות של היום, בין אם היזם רודף אחרי משקיעים לבד או משלם לעובדים או למשווקים חיצוניים שיעשו זאת במקומו, זה לא רווחי עבורו – ולא משיג את התוצאה הרצויה".

שרון דידי, בעלת החברה 'שרון דידי – יזמות ושיווק נדל"ן בע"מ', היא דמות מפתח מרכזית בשוק ומחזיקה קהילת משקיעים אקסקלוסיבית של למעלה מ-10,000 רוכשים פוטנציאליים. 

היא הקימה את מיזם "דירות בשושו" שבו מתוודעים משקיעים רציניים להזדמנויות נדל"ן מבטיחות, ובכך ממצבת עצמה כמי שכל פרויקט נדל"ן שבו היא נוגעת – "נחטף מהמדף" על ידי קהילת הרוכשים שלה. 

גם בהיבט התקשורתי דידי מככבת, וכיום בעלת פינה קבועה בתוכנית המצליחה 'סודות הנדל"ן' שבה היא מדריכה משקיעי נדל"ן איך להגיע לנכס הנכסף בצורה הטובה ביותר. 

שרון דידי, הבעלים של חברת 'שרון דידי – יזמות ושיווק נדל"ן , בתוכנית "סודות הנדל"ן"

שרון, למה זה לא רווחי למכור לבד או דרך משווקים? זה מה שכל יזמי הנדל"ן עושים…

"רווח הוא תוצר של מהירות ושל כמות רוכשים. רק זה מה שיאפשר לך ראש שקט ואת התזרים המובטח לפרויקט. אבל היום שוק הרוכשים הוא לא מה שהיה פעם. אנשים מבררים יותר, חשדנים יותר, מחפשים את מי שייתן להם יותר – ולא מוכנים להתפשר, הם רוצים את הכי טוב שיש.

זה הופך את תהליך השיווק לארוך ויקר מאוד, בניסיון להתמודד עם קהל קשה שלא נוטה לתת אמון ומתפתה להצעות טובות יותר. זה מעכב אותך, גורם לך הרבה צרות וכמובן – הרבה התעסקות מיותרת וכאב ראש.

כאן נכנס הצורך במשווק שמכיר את השוק מקרוב, כך שהוא ידע להביא לך כמות רוכשים טובה בזמן מהיר. 

אבל האמת שגם זה לא מספיק. כיזם, אתה לא רוצה סתם רשימות טלפונים של אנשים שחיפשו בגוגל דירה למכירה, נכון? אתה צריך רוכשים רציניים, עם הון, עם מוכנות. כאלה שרוצים אותך ואתה אותם. 

הבחירה במשווק הנכון היא חד משמעית מה שתהפוך את הפרויקט שלך לכזה שהדירות שלו יימכרו כמו לחמניות חמות, בצורה רווחית ובאופן מהיר. 

הרוכש צריך להרגיש שהוא לא אחד שגייסו משווק כדי שימכור לו בניינים באוויר. הוא רוצה עסקה שנתפרה למידותיו, רק כך הוא יסכים להשקיע בביטחון, וגם יתקדם בלי עיכובים בתהליך ויחסוך ממך כאב ראש.

זה בדיוק מה שקורה אצלנו. רק שתבין, יש לנו פרויקט של יזם נדל"ן באופקים וכבר מראש ידעתי לומר לו שתוך 30 יום נמכור 50% מהדירות ובחודש השני נשלים מכירה של עוד 25%. כלומר, 75% פרויקט הולך להימכר תוך חודשיים בלבד. ולמה? כי הרוכשים שלי יודעים שהם מקבלים את הטוב ביותר, ככה פשוט.

קהילת המשקיעים שלי היא באמת ייחודית. אני מכירה אישית כל רוכש, בונה את העסקה מהשלב ההתחלתי ביותר של תכנון התקציב, דרך איתור הנכס ואפילו מימון נדרש. המשקיעים שלי הם משפחה, זה משהו אחר לגמרי מכל מה ששמעת עליו עד היום. לא פלא שהמשקיעים שלנו הם נכס ששווה זהב ליזמי נדל"ן!"

מעניין מה שאת אומרת, אז בעצם בתור יזם אני צריך לכוון למשקיעים מסוימים שבהכרח יסגרו עסקה?

"בהחלט, אבל לא רק. רוכש שסגר איתך עסקה ולא מרגיש שהוא מקבל את מה שהובטח לו, לא יעבור על זה בשתיקה. הוא יעשה בלאגן, יפרסם ברשתות החברתיות, ידבר עליך עם המכרים המשקיעים שלו… זה יוצר לך שם רע ופוגע לך גם בפרויקטים עתידיים. 

זה רציני, כי אתה יכול לאבד את כל כוח המכירה שלך בגלל 2-3 משקיעים שלא היו מרוצים מפרויקט ספציפי. זה לא יעניין אף אחד מהמשווקים שלך – הם קיבלו כסף על הקמפיין, השיגו לך רוכשים, מה שקורה אחר כך לא מזיז להם – גם אם אתה והרוכש יוצאים עם עסקה שרק עושה לכם נזק".

אוקיי אבל מה אני כיזם אמור לעשות כדי להשיג את הרוכש הכי טוב בשבילי? מה אני מבין בשיווק…

"וזאת בדיוק הבעיה. ליזם נדל"ן סטנדרטי אין כלים אפקטיביים לבוא ולשווק, במיוחד היום כשהקהל שלנו הרבה יותר חכם, יודע מה הוא רוצה, וגם מחפש אצל מתחרים ולא סוגר אצל הראשון שמדבר איתו. 

זה מוביל לכך שהעובדים או המשווקים החיצוניים שלך צריכים להשתמש בהרבה יותר כסף כדי לתפוס רוכש שגם יסגור עסקה. זה לא רק הרבה התעסקות, זה גם עיכוב ממשי של תזרים המזומנים לפרויקט הבא שלך.

אני מגיעה מעולם הרוכשים ולכן מבינה איך הראש של המשקע עובד, מה הנקודות שקריטיות לו ושבעזרתן תוכל לכבוש את עולמו. 

צריך להבין, משקיע לא ייקח את הפרויקט שלך רק על סמך מספר החדרים וכמה מ"ר הוא מקבל, אלא גם על סמך מידת האמון שלו בך. 

כשאתה או משווק מטעמך מציגים לו את הפרויקט, מה שעובר לו בראש זה: הבחור מנסה למכור לי או שהוא באמת יכול לתת לי את מה שאני רוצה? הוא מבטיח באוויר או שאפשר לסמוך עליו?"

אבל המשקיע לא מכיר אותי! איך אני יכול להשיג את האמון שלו בי כשאני משווק לו את עצמי??

"כאן אני נכנסת לתמונה. מה הקושי הגדול ביותר של יזמי נדל"ן ומשווקים? להגיע לרוכשים הרציניים, למי שלא רק מתעניינים בהשקעות, אלא רוצים לשים את הכסף על נכס חדש ולהיות חלק מהשוק המצליח הזה.

בתור יזם נדל"ן או משווק חיצוני, הגישה שלך לקהל הזה היא מוגבלת. לא רק כי אתה בעל אינטרס והם מראש חושדים בך ובמה שיש לך למכור להם, אלא כי מראש ההפצה שלך היא נרחבת ועלולה 'ללכוד ברשת' גם אנשים שרק מתלבטים, או כאלה שעדיין מבררים עם עוד פרויקטים ולא יהיו נאמנים לך ברמה של חוזה.

חברת 'שרון דידי – יזמות ושיווק נדל"ן בע"מ', מגיעה בדיוק מהכיוון ההפוך – יש לה קהילה של משקיעים רציניים שמחפשים לקנות, ולא יעשו את הצעד הזה בלי ההמלצה שלי. 

קצת כמו ג' יפית בנדל"ן – אני במשך יותר מעשור ממליצה על פרויקטים מבטיחים לקהילת המשקיעים הפרטית שנאמנה לי, גם דרך מיזם 'דירות בשושו' שסחף רוכשים מכל הארץ וגם דרך הקשרים והפרסום האישי שלי.

תבין שבזמן שאנחנו מדברים כבר יש לי רשימת המתנה של מאות משקיעים שרק מחכים לפרויקט נדל"ן בדיוק מהסוג שלך. אנשים שכבר היו אצלי בפגישה, מבינים מה הם צריכים ורוצים את זה ובשלים לחתום על חוזה. כל שבוע אני מקבלת עשרות הודעות מאנשים ששואלים אם יש לי פרויקט חדש להציע להם".

משקיעים שעבדו עם שרון וקיבלו את נכס הנדל"ן שלהם בזמן שהם סומכים עליה בעיניים עצומות.

אני רוצה להבין, את מביאה משקיעים מהקהילה שלך ומוכרת להם את הדירות בפרויקט שלי?

"המשקיעים שמגיעים אלינו מבינים שאנחנו לוקחים רק פרויקטים עם פוטנציאל השבחה והטבות מיוחדות עבורם. מעבר לזה, הם יודעים שנתאים להם את הפרויקט שהם רוצים וצריכים. אנחנו לא משווקים למשקיע כלום, רק מתאימים לפי יכולתו ושאיפותיו את הנכס שהכי רלוונטי לו.

זה דבר שונה מכל מה שהכרת בעולם השיווק, כי לא מדובר פה על שיווק, אלא על התאמה. לכן רמת האמון של הלקוחות שלנו היא כזאת שהם מבחינתם יחכו גם שנים עד שנמליץ להם על פרויקט שיתאים להם. אני מכירה כל לקוח באופן אישי, כולל את כל ההיסטוריה הכלכלית שלו, החלומות שלו והרצונות שלו.

אתה כיזם נהנה מזה כי אתה מקבל רק רוכשים שמתאימים לפרויקט שלך, והמשקיע נהנה כי הוא יודע ששרון דידי תביא לו את העסקה הטובה ביותר עבורו, כולל התנאים הטובים ביותר שיש לעסקה להציע. כלומר יש כאן win win לשני הצדדים – מצב שבו כולם מנצחים".

איך גם אני כיזם וגם הרוכש יכולים להישאר מרוצים, זה לא קצת סותר?

"ממש לא, ואני אסביר: הנאמנות הראשונה שלי היא לקהילת המשקיעים שלי. הם יודעים את זה ולכן הולכים איתי באש ובמים. אני לא לוקחת כל פרויקט נדל"ן, כמו שאני לא לוקחת כל משקיע שיש לו 2-3 מיליון ש"ח פנויים. אני בודקת רקע כלכלי, מטרות, רצונות ושאיפות של כל אחד מהמשקיעים.

יש מי שירצו דירה למגורים, דירה להשקעה, דירה לילדים… אני עושה את בירור הצרכים הכי מעמיק שיש, יכולת פיננסית, יכולת מינוף. כל משקיע עובר תכנון תקציב לפני שבכלל מאתרים את הנכס המתאים לו. 

בצורה הזאת, משקיע שפונה אליי יודע שמה שאני אמליץ לו – זה הפרויקט החם הבא שבו הוא ימקסם את ההשקעה שלו. ההמלצה שלי שווה זהב מבחינתו ועל המוניטין הזה אני שומרת בתוקף.

אם הפרויקט שלך באמת טוב, והרי כיזם נדל"ן לא היית בונה פרויקט אם לא היית חושב שיש לו פוטנציאל – אני אוכל לבדוק ולהוכיח זאת ואז גם לחבר לך את המשקיעים שמדויקים לך. 

אני לא 'מוכרת' לך משקיעים, אני מתאימה לך רוכשים שרוצים את הפרויקט שלך והכי חשוב – אני מלווה אותם בכל התהליך, מה שבכלל חוסך לך את כאב הראש".

וואלה, אז בעצם מה שנשאר לי זה לקבל ממך רשימת רוכשים ולהתחיל למכור דירות?

"אתה לא מקבל ממני רשימת רוכשים, התהליך אתנו הרבה יותר מדויק מזה. בסופו של דבר, הרבה לפני שנתחיל לעבוד אנחנו צריכים להבין את ההתאמה שלך לעבודה משותפת אתנו. 

כמו שאמרתי, אנחנו לא לוקחים כל פרויקט, כמו שאנחנו לא לוקחים כל משקיע. בשורה התחתונה, כשיש את שני הצדדים שמתאימים זה לזה כמו לפאזל, שם קורה הקסם.

למשל בפרויקט בבאר שבע שקידמתי, ליזם היו חסרות בדיוק 5 דירות שהוא לא הצליח למכור. תוך פחות מחודש סידרתי לו את המשקיעים המושלמים שחתמו חוזה על הדירה בלי לשאול שאלות – פשוט כי הייתה להם הצעה מצויינת ואת ההמלצה שלי, עם כל עבודת הרקע והשקט והביטחון הנפשי שאני מספקת להם.

תבין שמשקיע מגיע אלינו ומקבל את כל השירות בבית אחד. החל מתכנון התקציב, התאמה שלו ליכולות ולמטרות, איתור הנכס, ליווי במימון מול הבנקים או חברה חיצונית וכל זה עד קבלת המפתח – זה משהו שנותן למשקיע הרגשה של ביטחון. וכשהמשקיע בראש שקט – היזם בראש שקט, נקודה".

שרון דידי: "ליזם יש פרויקט מוצלח, לי יש קהילת משקיעים נאמנים - זה חיבור משמיים"

אז בואי נדבר תכל'ס, כמה עולה לי התענוג הזה של חיבור לקהילת המשקיעים הנאמנים שלך?

"בוא נגיד ככה – הרבה פחות ממה שאתה חושב. יזמים בישראל היום משלמים מאות אלפי שקלים על קמפיינים בשלטי חוצות או פרסומות גנריות בפייסבוק. זה בגלל שלמשווקים שלהם אין גישה לקהל הרוכשים בישראל, ולכן ההגעה אליהם באמת דורשת הרבה כסף, הרבה עבודה של אנשי מכירות ולכן גם הרבה זמן.

לעומת זאת, לי כבר יש את הקהל משקיעים שאתה צריך בקהילה שלי. מדובר בקהל מדויק בהרבה שיודע בדיוק מה הוא רוצה וגם סומך עליי בעיניים עצומות – כי הוא יודע שאיתי הוא יקבל את מה שהכי משתלם לו. 

התשלום היחידי שתצטרך להשקיע מראש הוא עלות הקמה חד פעמית, ולאחר מכן, התשלום מבוסס על הצלחה בלבד, כלומר רק על בסיס רוכש שכבר יגיע אליך בשל לעסקה. זה פוטר אותך מתקציבי שיווק מוגזמים, מניהול עובדים פנימיים למכירות, וכמובן אתה עצמך לא תצטרך להתעסק בזה אפילו שניה".

נשמע מעולה, מה אני עושה כדי שתיקחי את הפרויקט שלי ותשווקי אותו לקהילת המשקיעים שלך?

"הדבר הראשון שצריך לעשות זה ליצור קשר עם נציגי החברה שלנו. בהמשך אנחנו נקבע איתך פגישה ונשמע את כל הפרטים על הפרויקט. 

אחר כך נעשה את הבירורים שלנו ברמה המעמיקה, תמהיל הדירות, המחירים המיוחדים שאנחנו נקבל עבור קהל המשקיעים שלנו, בנק מלווה, ערבות חוק מכר, האיזור שבו יוקם הפרויקט ומהם היתרונות שלו, פריסת התשלומים המתאפשרת ועוד רשימה ארוכה של בדיקות שאנו עושים לפני שנכנסים לשווק פרויקט.

לאחר מכן נבנה את פרופיל המשקיע הרלוונטי לך כדי שנוכל לגבש רק רוכשים רלוונטיים. בנקודה זו של בניית הקמפיין, אתה מעביר לנו את כל העזרים השיווקיים והגרפיקה, תוכניות מכר וכו'.

משם זה כבר בידיים שלנו: אנחנו יושבים עם המשקיעים, מסבירים להם על הפרויקט, מציגים להם את האפשרויות שלהם וכשהם בשלים לעסקה – מחברים אותם אליך להמשך תהליך באופן חלק. 

בדרך זו כולם יוצאים מרוצים ואתה יכול להמשיך בראש שקט, כשיש לך דירות סגורות עם משקיעים רציניים וביטחון תזרימי לפרויקט הבא!"

כתבות דומות

האישה מאחורי הקלעים של שוק הדירות בישראל מחזיקה רשימות המתנה של מאות רוכשים

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »

די להיסטריה בזמן אזעקות: מיליוני בתי אב בישראל יכולים למגן את הבית תוך 17 יום ללא כל בירוקרטיה

מיגונית ללא תקן פיקוד העורף עולה 40 אלף ש״ח, ובניית ממ״ד יכולה לעלות 120 אלף ש״ח, בנוסף לשנה של עבודה במקרה הטוב. אבל האם יש פטנט שיאפשר לעם ישראל להרגיש בטוח כמו בממ״ד, לשלם מחיר הגיוני לכל כיס, ו״על הדרך״ לעשות זאת בלי היתרים או בירוקרטיה מתסכלת? הלכנו להתייעץ עם מנכ״ל חברת ״פירסטיב״ ולברר אם אכן קיים ״פתרון קסם״ כזה. הצטרף אלינו לראיון המלא.

לכתבה »

כל אדם עם כ-250,000 ש"ח פנויים יכול להפוך לבנק עם ריביות

ישראלים רבים היום 'תקועים' עם 200 ו-300 אלף ש"ח בעו"ש ותוהים איפה לשים את הכסף כדי למקסם ממנו רווח. בזמן שהחשש מהשקעה לא יציבה, מריביות גבוהות ומהאינפלציה מתגבר – הזדמנות השקעה ייחודית בקרן חוב למימון נדל"ן בארה"ב מסוגלת להעניק בטחונות ברמה שמשקיעים היום כלל לא מכירים. מדוע השקעה כזו היא בסיכון נמוך יותר ואיך ניתן להשיג בה רווחים קבועים, ממש כמו משכורת שניה?

לכתבה »

כך יזמים מצליחים בישראל מוכרים את הדירות עוד לפני תכנון הבניין הבא

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »

כתבות דומות

האישה מאחורי הקלעים של שוק הדירות בישראל מחזיקה רשימות המתנה של מאות רוכשים

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »

די להיסטריה בזמן אזעקות: מיליוני בתי אב בישראל יכולים למגן את הבית תוך 17 יום ללא כל בירוקרטיה

מיגונית ללא תקן פיקוד העורף עולה 40 אלף ש״ח, ובניית ממ״ד יכולה לעלות 120 אלף ש״ח, בנוסף לשנה של עבודה במקרה הטוב. אבל האם יש פטנט שיאפשר לעם ישראל להרגיש בטוח כמו בממ״ד, לשלם מחיר הגיוני לכל כיס, ו״על הדרך״ לעשות זאת בלי היתרים או בירוקרטיה מתסכלת? הלכנו להתייעץ עם מנכ״ל חברת ״פירסטיב״ ולברר אם אכן קיים ״פתרון קסם״ כזה. הצטרף אלינו לראיון המלא.

לכתבה »

כל אדם עם כ-250,000 ש"ח פנויים יכול להפוך לבנק עם ריביות

ישראלים רבים היום 'תקועים' עם 200 ו-300 אלף ש"ח בעו"ש ותוהים איפה לשים את הכסף כדי למקסם ממנו רווח. בזמן שהחשש מהשקעה לא יציבה, מריביות גבוהות ומהאינפלציה מתגבר – הזדמנות השקעה ייחודית בקרן חוב למימון נדל"ן בארה"ב מסוגלת להעניק בטחונות ברמה שמשקיעים היום כלל לא מכירים. מדוע השקעה כזו היא בסיכון נמוך יותר ואיך ניתן להשיג בה רווחים קבועים, ממש כמו משכורת שניה?

לכתבה »

כך יזמים מצליחים בישראל מוכרים את הדירות עוד לפני תכנון הבניין הבא

שוק הנדל"ן רותח – כך תמיד אומרים, אבל כשפרויקטי נדל"ן צצים כמו פטריות אחרי הגשם והופכים את השוק לרווי ותחרותי, כיצד יכול יזם להבטיח מכירה מיטבית של הדירות במינימום עלויות שיווק? ראיון בלעדי עם שרון דידי, האישה שמאחורי המיזם המצליח "דירות בשושו", עם חשיפת הסוד שיכול להציל לכל יזם נדל"ן את הפרויקט – למכור מקסימום דירות למשקיעים מובילים, בלי לשבור את הראש ולהסתבך עם משווקים חיצוניים

לכתבה »